美团营销推广公司|在一篇文章中了解 toB 推广 - 从基础设施到沟通和营销

本文从企业B端商业模式出发，阐述B端产品的基本配置，并从获客、营销、客户维护三个方面分析如何进行B端运营。推荐对 ToB 营销感兴趣的学生阅读。

1、B端概述

B端，即to B——to Business（企业端），B端获客与C端获客最大的区别在于，B端面向的是企业用户，而C端面向的是个人消费者。由于双方面对的用户不同，B端的转化周期比C端长很多，运营模式也有很大差异。

对于企业用户来说，最大的特点就是转换周期长，项目单价远高于C端用户。 C端可能有一次性的促销和折扣来刺激消费，而B端则是慢工苦磨。

B端通常价值较高，决策周期较长。决策者通常不只是一个人，而是一群不同层次的人，甚至企业的管理层都要负责，所以考虑决策的类型就显得尤为重要。

B端决策主要有几个方面：

1、理性决策 C端用户较为感性，可能会因为促销、双十一、直播等氛围或其他影响因素而下单的机会更大。 B端客户更容易理性考虑所提供的产品。产品或服务所带来的价值、所付出的成本、以及一系列的售后服务支持等因素。

2、长链决策涉及多个部门决策者的评价。销售可能是一开始寻找系统的人，而技术工程师则是用户。真正做出采购决定的是企业管理者。各级之间相互影响，转换时间长。 ，影响因素很多。

3、高成本决策。产品价值也是影响决策的重要核心因素。产品、服务、售后都是客户考虑的指标。购买高价值的产品后，服务是否周到、产品使用是否方便，从企业这边、决策者的岗位层面来说，需要承担相应的风险，需要更多地考虑。

2、B端产品营销基础设施

工欲善其事，必先利其器。 B端营销的基础需要配套的产品支撑、产品定位、特色、场景、素材。

标杆的建立需要有市场和运营的支持，才能最大限度地发挥标杆的价值。围绕标杆公司沉淀解决方案是公司早期最重要的事情。最终目标是实现这一目标。就说某家公司吧。我知道是B端公司做的。

基准有一个生命周期。成熟期要引爆，衰退期要树立新标杆。只有如此周而复始，才能逐渐产生企业品牌信任。

Benchmark 的声誉也是重中之重。垂直行业圈子其实并不大，每个公司都或多或少有联系。因此，Benchmark不仅在服务期间提供高质量，而且还提供持续的售后支持。

3、如何获客

首先要进行客户定位。产品针对小型、中型和大型公司。销售的产品有SaaS、通证和解决方案。不同的客户，获取用户的方式和推广方式有很大不同。

1. 产品

正如解建所说，在获取用户之前，需要对产品进行定位，突出产品特色。为了更好地定位特色，前期需要进行大量的客户访谈和竞品分析，从而提炼出相应的需求、场景、痛点，并聚焦在这些点上。将其整理并组合产品以产生解决方案和内容。许多公司堆叠职能。如果函数的堆叠解释清楚就好了。如果功能堆叠模糊，客户会更加困惑。客户是否感兴趣，取决于你的解决方案是否抓住了用户的痛点。

2、销售

不同类型的客户需要不同的销售。

SAAS销售要求公司有专业的培训，标准的SOP，并以较低的工资招募大量的销售人员。其中大多数是通过亲自拜访、潜在客户分配和电话跟进等方式进行推广的。

PAAS属于底层基础设施，往往需要研发负责人有良好的客户关系。决策的核心在于研发部门。这种类型的销售不仅需要客户关系，还需要研发知识来促进订单完成。

解决方案更加全面，不仅需要成熟的产品，还需要标准的逻辑解决方案和定制解决方案的能力。此类客户往往是中大型客户，一般跟进周期较长，决策环节较长。相关部门较多，销售重点对客户情况比较大，需要快速定位核心决策者进行单点突破。此类业务一般采用招投标方式，销售和售前的协调需要调动人员支持。招投标和销售需要层层突破获取信息，售前需要协调各部门进行分析信息和建设计划。

4. 如何营销

一般B端通过线上、线下、商机分享、销售和客户关系等方式吸引新客户、获客。下面对线上、线下、商机分享进行解释，因为很多B端企业把运营和市场融为一体。市场更喜欢公域，而运营更喜欢私域。市场更注重品牌营销和线索获取，而运营更注重线索来源的转化。可以说，市场与运营是相辅相成的。

市场运作：分为线上、线下、商机分享等方式进行宣传推广。

1、线下：线下展会、行业论坛、线下代理、本地促销

对标客户后需要大力推广展会、论坛。此类会议往往能增加产品品牌的曝光度，快速建立品牌知名度，并试图在会议上获取线索和商机。除了那些拼产品的，其余的肯定是再准确不过了；同时，你需要获得一些奖项，客户不知道奖项的价值，但足够的奖项证明行业认可，可以成为奖牌墙和营销点。

线下代理和本地推广一般适用于SAAS产品。通过代理可以实现更全面的客户拓展，通过本地推广可以大批量获取目标微客户。

综上所述，解决方案企业一定要利用好展会和论坛。 SAAS企业不仅要利用好展会、论坛，还要结合代理推广等基本营销手段，实现快速扩张。

2.线上：搜索引擎、商机分享、推广、内容营销、企业包装

(1)搜索引擎：这个就不多说了。首先，你需要建立一个官方网站，并尽量覆盖关键词。当然，搜索引擎的糟糕搜索引擎优化是有用的，但意义不大。投资前还是需要推广关键词，但是前期还是需要SEO来提高排名。

（2）商机共享：现在大多数B端解决方案公司都会隶属于腾讯、阿里巴巴、华为等公司。因为他们拥有大量客户，与流量和公司合作会有更多优质商机，比如腾讯的千帆计划。是上千家解决方案公司的支持，是优胜劣汰。第二步是与其他企业联手打包解决方案，让双方共享商机，实现共赢。

（3）内容营销：内容营销涉及面很广，包括多音营销、公众号营销、小红书营销、知乎营销、内容传播营销等，这里不再赘述。我有时间单独整理一下内容营销。

（4）明星代言：千人推荐不如明星之口。最好找行业专家。专家提供直播、视频、课程等软推广解决方案。和行业专家可以解决线索或其他解决方案（当然产品必须首先实现一定的能力）

（5）公开课：所谓公开课，其实就是科普+软广告+商机获取。这个时候就需要老师足够专业，足够实用，结合一些标杆客户的案例分享，抓住痛点，讲解方案，深入探索，最后形成持续的分享，不断地进行下去就好了。获取客户。

（6）白皮书：某个行业或产品的白皮书一般与该行业相关，代表自己在该行业的实力和知识。您可以通过下载白皮书获取商机。

(7)口碑营销：口碑是最有价值的传播。高质量的交付创造未来价值的更多可能性。如何带动顾客认可品牌甚至参与宣传推广，为口碑营销的核心。

一半的解决方案企业会通过在线访谈或行业峰会的方式分享客户价值，以引导相关解决方案的价值。

对于SAAS客户，除了做代理商外，我们还可以开展推广大使活动，推动客户分享客户，从而达到裂变营销的目的。

其实口碑营销的方法有很多，但根本核心是获得顾客对产品的信任和认可，然后与营销手段相结合，实现宣传和推广。

5、客户维护

售后：对于B端企业来说，拥有稳定的客户售后很重要。

由于SAAS或者PAAS客户都是收年费使用的，同时产品不断迭代完善能力，需要给客户惊喜（小功能升级迭代，但大功能模块还是需要额外付费），这就需要结合一些免费的培训分享等内容，从而不断提高品牌在顾客心中的地位，并进行持续的复购。

由于大部分解决方案都是私有化部署，不涉及功能迭代和升级，除了运维成本外，最大的一点是不断挖掘需求进入新产品，因此此类客户需要售前间接。原有产品交付后定期跟进，寻找新的突破，探索新的需求。为了找到更好的突破口，我们可以通过运营协助、培训分享等方式探索切入点，从而实现持续转型。

专栏作家

广博，微信公众号：广博，人人都是产品经理专栏作家。拥有丰富的大型企业数字化转型实践经验，有公私域营销的产品实施经验，熟悉国内外上线平台规则和应用逻辑。