北京短视频代运营|交友丨机构办的电商学院能否打破抖音培训市场僵局？

抖音电商培训自出现以来就被贴上了“割韭菜”的标签。这是因为早期赚钱太容易了。只要敢作弊，没做过抖音的人都敢称自己为高手。在金钱的诱惑下，很少有人看到长远利益。

最近，我查看了自己的学习清单。近两年，培训师不断涌现，市​​场日益上涨。今年，它已经有点崩溃了。日均GMV从600万下降到300万。整个市场充满了互相争夺流量的敌意。互相争斗对任何人都没有好处。让用户感觉只要买课程就会被断流，市场规模越来越小。

为什么这么晚才交朋友进入一个看似不性感的领域呢？我从四个方面简单分析一下：

首先，从市场下滑的原因可以看出，市场缺乏优质课程。

首先，公开课吧等机构提供低价课程，如1元课程，以吸引学生。清理的幅度太大了，效果也不好。

二是博主之间互相争斗，给用户传达了一种不信任感。最终，他们共同努力并没有把市场做大，而是把市场做小。

第三，课程更新和创新没有跟上，还停留在教怎么做抖音的阶段，课程的内容和吸引力有所减弱。

去年，董十一卖的低级逻辑课程、李一舟的一舟一课、牙图堂的IP课程都各有特色，市场反响都很好。但今年2月份之后，就没有新的专业课程出现。

目前市场上的主流课程仍然是常规的主播课程和运营课程，但有人认为现在有抖音+行业或抖音+垂直品类的需求，比如本地生活课程、团购课程、餐饮等改道课程。

曦姐认为，由于市场同质化严重，主播和运营课程已经到了争夺信任和质量的阶段。没有信任背书和实践经验课程，大家在网上买个9.9元的课程也是一样的。对于一个团队规模较小的组织来说，通过进入市场来获得信任太难了。

另一方面，利基领域的课程对于个人专家来说是一个不错的选择。然而，专家们还需要努力做出展示。这类课程在利基领域会有很好的市场，单价也不会低。

我之前采访过沉易读书。他们不断细分赛道，推出古诗词、国学等多元化产品。大部分课程价格都不低，复购率还是很高的。其实逻辑是一样的。您可以阅读这篇文章：

（数据来自豆茶茶）

在以上两个方向上，结交朋友比个人专家的优势要大得多。

其次，从行业人才缺口来看，需求还是相当大的。

《2021年中国短视频和直播电商行业人才发展报告》显示，2023年短视频和直播电商领域将形成500万以上的人才缺口。

虽然电商培训已经存在好几年了，但仍有大量传统行业和线下企业想转战短视频平台，不少淘宝商家想转战抖音。他们都迫切需要专业的指导。

比如7月11日，豆查查波波受邀与宝洁公司分享，这样的业务交流和对接合作几乎每天都在豆查查北京办公室发生。

广交朋友，进入培训行业有着天然的优势，可以为行业培养和输送大批高素质人才。

第三，从交友自身业务来看，培训可以赋能各业务闭环健康发展。

交一个一直做生意闭环的朋友。最初只有MCN、短视频营销和代理运营，后来发展了电商培训、自有品牌、SAAS系统和多平台营销七大业务。

提供自己的电商培训，首先，大主播和小主播，都有不同的生命周期。开班不仅可以变现、赋能社交和职业发展，还可以培养主播，为自己的直播间选拔优秀人才，保持直播间GMV的稳定增长。

其次，广交朋友。各行各业都需要人才。

第四，全方位服务机构提供培训，不仅提供信任和认可，也可能是未来发展的必然。

未来交友、无忧学、新东方加入培训，是否意味着机构培训将逐渐占领市场？

例如，抖查查也围绕抖音发展了整体业务。除了数据平台外，还拥有短视频制作、代理运营、直播带货、千川带货、星图专家等。主播培训虽然做的次数不多，但受到了学员们的一致好评。

在交付方面，此类公司由于实践经验丰富，自然拥有较好的口碑。

早期的电商培训经历是残酷割韭菜的1.0，和有用信息的频繁讲师的2.0。交友是否进入制度化运作3.0？

毕竟个人是不可控的，一旦出现问题，很容易影响到整个行业。然而，如果一个机构不脱颖而出，不依赖大主播，它还可以走得更远。

客观地说，交友虽然有优势，但推动和引导电商培训市场健康发展并不容易。

毕竟，虽然粉丝认可通过交友出售的产品，但购买课程的人群是不同的人群，他们专门想这样做。他们可能之前被砍过，有一定的认知，自然对课程质量有更高的要求。

那么如何才能让朋友吸引、接受、转化和交付呢？他们认为培训有什么价值？您如何看待当前的市场乱象和未来的发展空间？

01 变现不是核心，未来资源业务人才拓展才是

为什么要交朋友，做电商培训？这项业务是公司想要变现的核心业务之一吗？

电商学院培养的学生如何与现有的主要业务板块对接？过去六个月发展如何？

在电商培训市场持续下滑的情况下，从今年1月份的头等舱到现在，他们的销量发展是否符合预期？

交友决定做电商培训主要是根据整个行业的需求。如果把整个产业细分的话，有“人货场”三个方面。现在交个朋友做的商品和领域很多。

他们完成了代理运营和基地业务，可以理解为市场部分，供应链和自有品牌可以理解为商品部分，但缺少人的部分。

崔东升表示，之所以想做电商培训，首先是出于内部考虑。他刚布局业务的时候，想做整个电商行业，但缺少了人的部分。

二是基于外部市场的考虑。整个电商的发展必须依靠人，人的供给也将成为未来生意的症结所在。我在这个过程中看到了价值，所以我觉得培训一定要做，而且要做好。 。

那么该业务是核心变现业务吗？崔东升表示：“我们的理解是，它的战略价值远远大于它的营收价值。它的主营业务交友直播间每年产生数十亿的GMV，而且它的营收远高于培训业务，所以它不能短期内成为主要变现业务，但市场份额、人才配置、业务互补都远远大于对营收的贡献。”

交友时，业务联动也很重要。培训业务首先提供人、主播、运营等供给，在以后的投放和短视频课程中，如果有好的，就会在内部流通和推荐，这样就适合直播业务。性别也较高。

目前，培训业务已筛选出十余位优秀主播进行直播带货。

此外，一些商家朋友也在结交可供学习的朋友。这些商家可以在后台需求、代理运营、供应链需求、产品是否要直播等方面进行合作。

这样，培训就成为一种招商引资，过程中更容易传递一些信息，促进有效合作。

对于电商学院这六个月的快速发展，崔东升提到了几个核心阶段：

①固定调整期是在公司注册前一个月进行市场调研、战略定位、确定整个战略。

② 准备期为11月下旬。公司注册后，团队将ALL IN进行产品研发并寻找相应的讲师。

③1月份开课的两门课程，12月份第一期的学员已经全部报满。 1月3日和1月21日前来参加试听课的同学们提供了很多宝贵的意见。当时的满意度很高，很多人都是罗老师的粉丝。

两节课下来，团队竭尽全力服务，得到了很多良好的反馈。他们还对每个学生进行了深度访谈，并快速迭代到2.0版本。

④ 稳定期间，继2.0班推出后，还举办了第二期产品线运营班。 3月份，受疫情影响，网课扩容开始。

⑤4月份启动期，实行网上报名模式，开始量产。过程中遇到了一些小问题。 4月初，杭州队被隔离14天，但这也给了球队隔离学习的机会。

在静修期间，他们很快开发出了一种在自己的帐户上分享实用信息和销售课程的方法。放弃线下收入，专注于线上新模式的创新和推广。经过14天的快速跑通模型，我们从5月份开始放量，一直保持稳定的收入增长到6月份。

电商学院原本预计第一年的收入为30至4000万元。截至6月，已基本完成原定的全年目标。

“在这个过程中，预期目标也在不断修正。现在是一个蓄势待发的过程，接下来是一个加速的过程。按照新版本的目标，目标肯定会超额完成。当然，这是我们的目标。”理想状态，中间可能存在未知数。”崔东升说道。

02 没有罗永浩的带货能力，电商学院如何实现流量转化？

纵观目前的抖音电商培训市场，很多会做直播的人不做培训，而会做培训的人却没有直播经验。

交个朋友作为国内直播带货最强大的头部团队，我们有足够的成功交易经验。然而，电子商务培训与送货有很大不同。我们在业务发展过程中是否也会遇到一些困难？

销售主播课程并不像销售产品那么简单。罗老师的代言和粉丝的贡献肯定是有限的，那么如何吸引和转化流量呢？如何控制投资预算和投资回报率？

崔东升提到，由于模式不一致，配送和培训业务的运作存在很大差异。电商业务不能在培训业务中重复使用，但可以提取过去的经验积累。

电商学院运营团队是来自新东方的优秀管理者。该团队由集团副总裁、北京学校校长李亮领衔，以及部分中高层管理人员组成的创业团队。他们都是专注教学培训行业10-20年的资深人士（内部曾开玩笑说，如果你看新东方的排名，平均排名高得离谱）。

定位电商培训的本质是培训，内容来源于电商。因此，我们需要从电商不同层次、不同门类、不同方向的从业者那里提炼出来，然后传承下去。

本质是电子商务+培训的结合。最后，提取过往的电商经验来创作内容，并提取培训来创建投资运营模型。

关于直播间的流量，罗老师的粉丝一开始确实贡献了不少流量，但现在靠着罗老师的粉丝报课的意愿基本没有了。这一切都是基于直播间内容所产生的信任和交易。

（数据来自豆茶茶）

崔东升提到，电商学院主要有两种投资模式：

首先通过直播间的直播内容产生信任，然后下单。

其次，开展二级、三级转化的操作，比如把几百元的课程投放到直播间，通过带货的方式进行销售，然后利用社交服务进行转化。转换后，由于课程满意度较高，会产生三级课程。折算回购。

我们做了比较重的短视频建设来吸引流量：

① 纯粹实用的视频传达专业性，促进学生对课程质量的认可。

②学生课堂场景、学生反馈等视频加深了大家的信任和交友欲望。

③罗老师的代言具有宣传和引流作用。

与此同时，直播间也因直播而升温。很多培训领域的高手都无法直播。这主要是因为资质审核问题。交朋友就不存在这个问题。是抖音的各类服务商，与官方关系良好。还有很多成功的案例，所以官员们并不担心过程中出现不当行为。

正是因为品牌运营立足于长远发展、长期经营，投资预算的控制相对宽松。

崔东升说：“我们有299元的课程，没有收入要求，全部都可以用于流量投入。包括培训业务，没有过高的收入要求。我们希望长期发展。”更关注资源投入、未来预期”。

03 想要培训有长远价值，割韭菜是不行的。

到目前为止，交个朋友有多少付费学生？他们是什么类型的团体？

与市面上的抖音培训课程相比，交友课程有哪些特点和优势？对于付费知识课程来说，前期可以基于粉丝的信任，后期的学习必须基于对课程的认可。那么学生的反馈如何呢？

在产品研发方面，交个朋友提供线上和线下课程。有入门课程新台币299元，中端主力课程新台币2980元、3980元，高端课程如9980运营班、新台币20800元商户训练营等。他们的产品是如何规划的？

目前，电子商务学院在校学生近15000人。到现在为止，还没有成为一群宝妈。它坚持做一个有实际需求的团体。

崔东升表示，我们反对过度营销，让没有能力、没有必要的人加入，因为一旦加入，很容易出现发货问题。

业内有些人出现问题，是因为诱导了不需要或者没有执行能力的人去做，交付结果必然会出现问题。

崔东升认为，尤其不要分期付款。如果学费对其他人来说不那么重要，那就是一个问题。如果是卖铁的全部财富，如果不做的话，就会出大问题。

我们要的是有需求、有能力去做的人，所以我们希望有能力学习、从事抖音或者业务转型，我们会通过培训加速他们，最终为用户创造真正的价值。

在产品研发方面，崔东升表示，交个朋友是根据各个岗位的需求来规划的，所以涉及到主播、运营、商家等课程，并且很快会推出带货课程，后续还会有短期课程。视频、产品交付和个人IP创作课程。 。

未来也会考虑TikTok。目前TT市场尚不明朗。贸然让大家加入游戏可能会有不好的结果，所以我们正在关注。

对于学生的反馈，最好的证明就是商店的评分。崔东升还在朋友圈发专文，“培训类店铺评分5.0，说明直播、教育、销售、客服都做得很好。”

超过100%的同行评分也证明在培训领域交朋友是极其令人满意的。

除了好的反馈之外，课程中也有一些良性的意见，他们会很快改变。基本上，它们会在一个周期结束后和下一个周期结束后发生变化。

优势方面，由于团队本身有成功的电商案例和背后的优势资源，结合培训团队过往的经验，该模式以内容输出为主，他们也懂得如何更好地传递内容，更有效。

崔东升表示，大多数电商培训都存在一些问题。虽然找到有成功经验的导师来上课，但培训本身并没有得到尊重。学生的发射和接收效率并不是最好的。很多人没有做过系统的研究。

教育培训是一项非常深入的事业。首先，让更专业的人来做这件事非常重要。第二，在内容提取的时候，要和非专业的培训团队交朋友，这样就不会凭自己的能力了。和认知，但基于对行业的认知，更加系统、客观、局限性较小。

04 不要盲目承诺、胡搞。把想说的话说出来，然后给予超出预期的，才能更加打动人心。

培训市场鱼龙混杂，部分讲师承诺的迟交未兑现，导致差评、退款。课程交友的形式是什么？你和我一起跑步吗？

知识付费是一种非标产品，每个人的学习效果因人而异。另外，市场上的产品和价格良莠不齐，导致人们对其价值的认可度差异较大。难免会有负面评论。交朋友时你如何看待负面评论？

从去年底开始，培训业务已从个人转向机构。 6月下旬，俞敏洪宣布将提供电商培训。与个人相比，机构的抗风险能力更强，但其进入市场的爆发力不如个人专家。机构如何平衡这一点？制度发展是必然的吗？

正因为是集团公司，所以我们要把培训业务长期持续下去，不涉及个人利益。所以卖多少钱跟个人关系不大，分配给股东的也不多。所以，交朋友不看重短期变现，更看重未来的市场价值。

做生意要注重质量、长期经营，需要大量的投入。目前，电商学院团队有80多人（下个月接近100人）。

崔东升表示，目前团队成本还是很高（一年已经达到几千万），大多数团队都不愿意花这个成本。首先，公司要花更多的钱去找更多的人，其次，在这个过程中我们也希望提高组织能力，打造良好的素质，真正实现长期经营。

而如果这个生意收入给了个人，如果他们能赚到这个钱，为什么要捐出去呢？所以很多个人小团队做不到。

“这是很多人都想不通的事情，如果不愿意分钱，交付肯定会出现问题。”崔东升说。

与其他培训老师承诺的陪护服务相比，他非常反对这种操作。他会在课程中清楚地解释什么时间、做什么，并承诺结束后如果有任何问题可以咨询他们。

但如果不以跑步陪伴为卖点，本质上是没有意义的，而且承诺时间越长，客户满意度就越差。

如果一门课程是一个月的周期，那么在这个周期中，他们会把所有的内容讲解得很透彻，最大限度地提高用户的满意度。毕竟，只有“超出预期”才能深入人心。

对于负面评价，他认为没关系。他不想让所有人都满意。大多数写差评的人都没有付费，已经做出了一些自己的判断。一个产品不可能让所有人都成为受众。

核心是了解受众，让受众了解课程是什么样的、讲授什么内容，听完很多内容后选择交朋友，来后增加满意度。这是最重要的。

对于电商培训的发展，崔东升认为，最终会走向制度化。制度化的长远发展有三个核心点：

首先，制度化更注重长远发展，会投入资源。如果资源不投入，就相当于“砍伐”。只有制度化才能取得长远效益。

其次，机构化的各个环节都更加专业、正规，因此更加安全、可控。

第三，制度化存在多元化发展的可能性，不以个人为中心，未来会有更大的空间。

因此，制度建设是必然的。如果早期由少数专家和专业交易员启动市场，最终将发展成为机构市场。

05 电商培训能持续多长时间？营收持续下滑的市场增长点在哪里？

目前，抖音培训已经发展多年。从早期的割韭菜，到如今的内卷化严重、抖音限流、博主互斗，交友可以说是比较晚了。他们认为培训能让业务持续增长多久？新的增长点在哪里？

主播课程和运营课程较为常规，市场上缺乏更垂直细分的课程。您对课程的创新有何看法？您又如何看待当前培训市场因混乱而越来越小的现状？

培训领域的本质是信息鸿沟。有人说，信息鸿沟就像割韭菜。崔东升并不同意这一点，因为知识转移就是为了消除信息差距。如果消除信息差距没有价值，那么所有培训和教育都应该消除。这种认知有问题。的。

对于电商培训来说，如果只考虑现有的人群，随着时间的推移，随着大家经验的积累，信息差距肯定会被抹平，市场规模也肯定会越来越小。

那么培训业务新的增长点在哪里？他认为，这取决于两个层面：

首先看是否会出现新的信息缺口，或者是否会有新的人群进入。第二个相对来说比较困难。抖音现在已经是一个股票市场了。当存量大量消耗时，未来就只能依靠刚毕业的大学生，而大学生会越来越少。

二是改变。未来行业的变化也将带来新的增长点，使得行业存在的时间更长。

当现有市场枯竭时，每年新增的岗位群体创造的市场仅占现有市场的5%左右，这意味着未来95%的培训公司将会消亡。

垂直白内障将是一种趋势，但训练首先要解决实际问题。如果指望培训能解决所有问题，无异于创造神话，这也是有问题的。

对于市场乱象，崔东升认为，过去的不好的情况肯定会被市场所淘汰。前期大家看到需求旺盛，都进来割韭菜。最终泥沙都走了，平台在管理，成熟的团队就会被留下。

至于在这个过程中受到损害的市场，我们也无能为力。这是不可避免的经历。我们应该共同努力完善市场，创造更好的声誉。有了更好的声誉，就会占据更多的市场空间。这种模式应该存在。

写在最后，任何生意都需要从业者来维护。当前的过度内卷和内耗，简直就是在把我们自己和行业的锅底榨干。鸟巢打翻后，蛋还能完好无损吗？抖音电商培训的市场需求依然巨大。无论是优质的实践课程，还是细分的垂直课程，都值得进一步发展。提供新的信息缺口不仅可以满足而且可以激活新的市场需求。当然，这还需要培养团队不断迭代创新，实现良好的交付和满意度。那些到达顶峰的人一定是长期主义者。即使他们不是顶尖的，他们仍然可以在自己的专业领域努力工作并获得持续的价值。至于生态变化，或许并不是坏事。通过改变才能改变，通过改变才能获胜。

注：交流讨论请联系作者西杰（微信：xijie033）。我专注于抖音直播短视频运营和数据分析。我是抖音深度资讯《西街访谈》栏目管理员。采访过贾乃亮、交个朋友、抖音专家或品牌机构如张默凡、网红县长、沉一渡、李国庆、丫丫羽绒服、药王网络等。

本文来自微信公众号“豆茶茶”（ID：douchacha666），作者：豆茶茶姐，36氪授权发布。