北京短视频抖音种草|投资过上百个抖音项目后，我总结出了价值百万的抖音流量投资策略，AIMT品牌效应投资方法论

过去三年中，我负责了数百个品牌的整个抖音营销案例，其中既有花西子、优适研、内外等新消费品牌，也有欧诗曼、自然堂、珀莱雅等传统国产品牌，还有联合利华、欧莱雅、亿滋等国际品牌集团及其他世界500强企业。

说到抖音的流量招商工具使用，基本上都覆盖了：Dou+、内容服务、网红竞价、信息流AD、阿里UD、京东Co-Ads、巨量前传等等。

随着抖音生态的迭代，从抖音到天猫的全链路投放，到种草到收割的抖音闭环，从KOL内容投放，到信息流广告投放，再到品牌直播间投放，抖音的商业化不断演进，但短视频内容成为消费者认知的载体，这一点始终没有改变。

01消费者认知模型

如今消费者接触一个新品牌、新产品，很多来自短视频内容，也有很多来自KOL。优质内容，第一步就达到“种草效应”，勾起消费者兴趣。大量内容的积累，会不断强化品类认知，长期来看，形成品类的“心智生态位”。

对内容的认知是基于品类思维，而不是品牌思维，这是新消费时代的机会。

品牌需要时间的沉淀，需要大量KOL的推广，需要消费者口碑的积累。“内容建设”的积累，是未来“品牌建设”的路径，是一个“省钱”的过程，当省够钱了，这种沉淀就形成了“品牌势”。

在内容传播的过程中，消费者受到启发，产生其他流量行为，进而转化为购买，品牌产生销售收入，这个过程可能是通过共享单车、信息流广告、直播间等，是一个“提现”的过程。

品牌建设与GMV的关系是一种“平衡效应”，内容种草得越多，品牌建设做得越多，势能就越大，“省钱”越多，进而销售收入增加，“回笼钱”越多。如果品牌不想省钱，想一入市就坐享其成，结果不言而喻。

在抖音的闭环生态中，充值行为是触达消费者的有效方式，而提现行为在种草心态的影响下，依然是触达消费者的有效方式。这就是抖音内容最大的特点，“充值与提现并存”，也是“品效合一”。

我针对消费品行业提出了社交增长的“10法则”，内容是“1”，流量是“0”，内容承载着消费者的认知和心智，流量放大内容效应，内流外流的结合创造出爆款效应，放大品牌潜力，最终成功打造爆款、让品牌爆红。

02AIMT品牌效应传递方法

AIMT品牌效应投放方法论是一套完整的抖音流量组合策略，无论是基于抖音到天猫的全链路投放，还是以直播为核心的抖音闭环，AIMT方法论都完全适用。

AIMT方法论的核心逻辑在于“品牌与效果的融合”，而非单纯的效果投资。它强调了内容种植在抖音生态中的重要性。基于“10法则”内容驱动增长的核心思想，将抖音投资闭环分解为四个阶段。前两个阶段，网红种植和内容放大对应“存钱”的种植效果，后两个阶段，投资流量放大和交易转化对应“提钱”的收割效果。

联盟专家矩阵：KOL内容播种阶段。

影响力内容放大：KOL原生视频内容放大阶段，流量工具有抖音+、内容服务、网红竞价（AD），抖音闭环为随心推、内容服务、网红竞价（前传）。

放大流量放大：纯商业流量工具的放大阶段，比如AD、UD、千传等。

贸易转化：在贸易转化阶段，天猫旗舰店或者抖音品牌直播间。

AIMT品牌效果投放方法论的核心逻辑，不是讲怎么用投放工具，而是讲内容和流量的关系，内容和流量的结合，实现品牌在抖音平台从种草到收获“牌效合一”的有效增长。

03内容流播工具：豆+

抖音到天猫链路的三大内容流量工具：Dou+、内容服务、网红竞价。以下内容以种草内容和购物车为前提，以带货转化为目标分享流量策略。

Dou+的“基础属性”：

一是短视频内容热点工具。

其次，最小广告单元100元起，并且可以通过手机进行操作，因此新手和高手在工具方面是平等的。

第三，测试短视频内容的第一步，是验证“内容模型”的销售能力，这一切都从“豆+”的第一步开始。

Dou+的“众包定位”：

基本定位：性别、年龄、地域。

兴趣定位：主要按照类别标签来划分，从大类到子类别，粒度相对较粗。

达人定向：根据达人的粉丝进行定向投放。

人群定位常见的策略有几种：基础定位，主要根据性别和年龄，人群比较广泛；基础+兴趣定位，提高精准度；基础+专家定位，精准度更高。

Dou+的“分发逻辑”：

Dou+是基于KOL性格标签和粉丝画像的粉丝圈Look-like拓展，以“人”为核心，KOL粉丝越多，账号权重越高，Dou+流量分发效果越精准。

抖音上KOC推广为何难立足？是因为KOC粉丝少，账号权重低，以人为中心的粉丝圈Look-like拓展性差，最后只能通过调整定向，强行推送给精准用户来提升效果。但账号权重低，内容衰减期比KOL快很多，即使搞定了人群定向，也很快会遭遇流量瓶颈。

Dou+的“流量逻辑”：

Dou+是内容流量，KOL是内容流量池，Dou+的分发逻辑也是内容流量，无广告标签，种草效果深，内容流量是种草效果最好的优质流量，在市场流量竞争不足的情况下，Dou+的ROI效果比广告竞价工具更好。

Dou+也是剩余流量，Topview和OCPM消耗完之后，Dou+剩余的流量就是Dou+流量池，当市场竞争饱和，特别是大促期间，品牌在OCPM的出价是日出价的2-3倍，但还是拿不到足够的流量，这时候Dou+几乎就没法部署了，就算能部署，效果也是差的。

Dou+的“流量ROI模型”：

Dou+采用的是“流量ROI模型”，该模型是基于“流量成本”与“成交”的ROI关系，而非KOL成本关系，计算基准是KOL发布视频后自然流量曝光所带来的销量。

流量ROI模型公式=GPM/CPM=每千次展示销售额/每千次展示费用

比如某KOL发布一条短视频后，通过自然流量获得了25万的播放量（即250CPM），带来2万元的销售额，如果以40元购买CPM，GPM=2万/250=80，流量ROI模型为1：2。

实际操作时在投放时会设定一个ROI底线，比如0.8或者1.2，流量ROI模型高于这个标准的会通过Dou+进行投放，一般流量ROI模型越高的会消耗大量的Dou+流量。

Dou+的“投放模式”：

斗+投放分为智能投放和定向投放两种，按照斗+的分发逻辑，肯定是智能投放优先。

智能投放条件：粉丝数50万以上，账号有权重（以播放量中位数决定），利于扩大粉丝圈层。内容时效性：发布日起15天内。

精准投放条件：粉丝量低于50w+，账号权重低，粉圈精准度差。或者发布日期15天后或者ROI大幅下降，粉圈已经枯竭，需要精准定向。

Dou+的“投放策略”：

1.标准投注方法：

在3天KOL自然流量消耗完毕后，基于Dou+模型，进行24小时投放，并监测每日ROI，优化第二天的投放。

2. 即时投注方式：

标准24小时配送，根据淘宝联盟实时ROI，在订单高峰期或ROI时段增加配送，额外增加2小时或6小时配送，并根据实时订单及ROI情况进行配送优化。

3、爆单投资方式：

KOL粉丝量较高，监控发布视频2小时内成交数据，计算Dou+模型，一般Dou+模型高，进行Dou+投放，若保持爆单状态，实时优化，持续提升Dou+，爆单模式日目标是10w+。

我之前在公众号和线下课程分享过豆+百万消费的竞选案例，大家可以看看之前的内容，篇幅有限就不多说了。

04内容流媒体工具：内容服务

内容服务为抖音平台版的内容加热工具Dou+正式版，以媒体调度的形式下单，并支持人群精细化程度更高的人群选择模式。

此前也称内容热推，抖音官方版本以媒体调度的方式下单，支持OCPM模型的人群选择策略，但不支持品牌自主选择。人群选择的逻辑只能以EXCEL表的形式提供给官方，由抖音官方完成人群选择、媒体调度、发布等工作。

内容服务基本属性：

第一，它是抖音平台硬广告模式的内容加热工具。

第二，Dou+官方大盘版最低投入5万元，而且还没有经过测试验证，所以是“all in”模式。

三、通过媒体调度方式下单，手动模式。

内容服务的“人群定位”：

其支持OCPM模型的人群选择策略，人群粒度比Dou+更高。但不支持品牌自选，只能以表格的形式向官方提供人群选择逻辑，由抖音官方完成人群选择和排序。

内容服务的“分发逻辑”：

这是一种精准的投放模式，准确度取决于你选择的人群。

内容服务提供方式：

内容服务和Dou+是互相排斥的，不能同时上线，一般Dou+都是小规模上线，Dou+模式比较好，以后可以安排内容服务大规模上线。

内容服务传递策略：

顶级KOL投放策略：

品牌与头部或者超头部KOL合作，提前通过剧本样稿审核，确保投放顺利。如果能大概率预知到KOL的带货能力，或者看视频发布第一天后的“流量ROI模型”数据，表现符合预期，则可直接开启内容服务的投放。

如果是罗望宇这个级别的超级KOL，我们的经验是每周带货量百万，如果是比超级头部小但是处于头部的KOL，我们的经验是每周几十万，如果再低一点，带货量肯定会往下走，稳妥的做法是先做个Dou+带货压力测试。

电商推广策略：

在大促临近或大促期间，内容服务可以提前一个月锁定大促流量，避免大促期间有预算却投不进去的尴尬局面。选择最近三个月流量ROI表现好的视频，进行排期，在大促期间加大内容服务的投放量。内容服务用得好，会成为一些品牌在电商大促抢流量的杀手锏。

临近618大促，我们在内容服务上投入巨大，ROI表现不错。原因在于大促期间，消费者购买欲望明显提升，付费转化率是平时的2-3倍。虽然大促期间竞争激烈，但只要能抢到流量，整体ROI往往会比平时更好。

当然内容服务的缺点是：是一次性的all-in，如果投放效果不好，中途无法优化，如果效果好，增加投放需要重新安排媒介计划。

总之，内容服务对于内容的要求比较高，还是全开模式。如果要投入，必须提前关注两个指标：第一是“流量ROI模型”，跟ROI相关；第二是“点赞率”，跟内容指标相关。指标的高低一定程度上代表了流量承载力的大小。

此外，内容服务已经有千串版本，豆店闭环支持订单模式，ROI表现非常好，还没尝试的品牌赶紧尝试，还在红利期。

05内容投资工具：人才竞标

OCPM投放（信息流AD）分为两种形式，一种是广告信息流，大家最熟悉的，另一种是网红竞价，也就是KOL原生信息流，在网红授权视频后，可以直接在原生视频中投放OCPM。

人才竞价的基本属性：

第一个是OCPM传递工具（信息流AD）。

二是信息流竞价模型。

第三，需要获得网红的授权，批准后才能直接投放KOL原生视频竞价广告。

专家竞标的“群体定位”：

OCPM人群策略是人群颗粒度最细、投放精准度最高的策略，核心三大人群策略为：云图、徕卡、专家策略，另外还新增抖音通用投放策略。

策略一：云图策略

云图策略即抖音受众包拓展投放策略，是抖音版的DMP。其核心做法是：品牌受众拓展策略，通过品牌购买的受众包（种子包）拓展相似受众（Look like）。

策略二：徕卡策略

徕卡是抖音投放策略的官方名称，即抖音行为兴趣（关键词）投放策略。一般我们会用徕卡策略从类目词、搜索词、竞争对手词、功效词、场景词五个维度圈出关键词。

策略3：专家策略

通过甄选优质网红粉丝，叠加用户互动行为，提升投产产出。

投放模式：抖音账号（粉丝覆盖）x用户行为圈选择（已关注、视频互动、商品互动、直播互动、商品点击、直播互动-商品下单）。

策略四：智能策略（一般投资，不推荐）

即一般的投融资策略。基于抖音“大漏斗”的逻辑，算法依靠人群反馈反向推断有效人群的投融资策略。投融资模式：基础定向（性别、年龄、地域）+系统推荐。

人才竞价的“流量逻辑”：

KOL原视频通过网红竞价投放，素材固定，意味着品牌的传播场景明确，OCPM竞价的流量逻辑是场景到人群的模型，基于确定性场景，通过选择不同的人群策略，通过ROI结果对比人群之间的转化效率，最终找到最佳匹配的人群组合。

人才竞聘的“六大优势”：

1. 没有过多的广告，用户体验更好；

2.冷启动时间更短，几乎不存在；

3.ROI比纯信息流更高；

4、策划跑量能力更强，明星策划频繁出品；

5.上线后，一个爆红的视频诞生；

6、视频权重高，形成搜索利基。

人才竞聘的“四大难点”：

1、账户权重要求高，否则流量承载能力不足；

2、内容模型要求高，没有ROI，跑热了也没意义。

3、广告审核难度大，不仅需要内容审核，还需要广告审核；

4、大音量操作难度大，音量增加很快，投球手的能力和手感很重要。

网红竞价的本质是：“内容流量商业化”。

我之前分享过公众号、线下课程的网红竞价案例，都是5-7天，投放量几百万。相比于Dou+的规模限制和内容服务的排单操作，网红竞价几乎没有任何限制，在提升KOL视频的播放量上有很大优势。

06内容流式传输工具：随心所欲地推送

抖音闭环的内容分发工具包括：免推、内容服务、网红竞价（前传）。

Xpress Tui基本属性：

第一，抖音闭环短视频内容热度工具。

其次，巨量前传手机简体版的运营模式与Dou+类似。

第三，随心推的流量池是千川流量池，流量质量更好，由于是千川的简化版，所以流量规模比Dou+要小一些。

旭新推的“人群定位”：

基本定位：性别、年龄、地域。

兴趣定位：主要按照类别标签来划分，从大类到子类别，粒度相对较粗。

达人定向：根据达人的粉丝进行定向投放。

投放策略与Dou+类似。

随心推的“分发逻辑”：

类似Dou+“以人为本”的粉丝圈Look Like拓展，但对内容的要求更高，因为处在千川流量池里，内容必须符合播审核的要求。

随心退的“流量逻辑”：

随心推不同于豆+的是，它是深度转化模型，其投放目标是达成“成交”结果，也就是单单模型，在投放上更加简单粗暴，直奔ROI结果。

随心推的“流量ROI模型”：

因为是订单模式，系统会根据流量池中内容的反馈，自动计算合适的ROI模型，我们很多时候不会调整出价，避免打乱流量计划。

随心退的“送达策略”：

1. 先测非定向，再测定向。相对而言，中腰以上的KOL权重较高，不设置定向也能跑得很好。但尾部或者权重较低的KOC需要一起开始设置定向。

2、随心退是千传的简化版，单笔发货订单类似单个竞价计划，所以需要多笔订单（多个计划）和少量金额（测试预算）进行发货。

3、ROI好的放量计划，其预算可以增加，相当于增加了该计划的放量，而且该计划可以复制部署，相当于针对已验证的人群推出多个放量计划。

07内容投资工具：千传

千传的带货主要分为两种形式，一种是短视频带货，一种是直播间带货（又分为直投带货和短视频流量两种），我分享的是基于KOL原生短视频带货，当然蓝V内容和直播流量也符合这个逻辑。

千川的“基本属性”：

千川短视频是抖音网红竞价（AD）的闭环版本，没有冷启动，增长速度快，规模更大，计划生命周期更长。

千川的“流量逻辑”：

千传是深度转化模式，其投放目标是达成“交易”结果，也就是订单模式，在投放上比较简单粗暴，直接以ROI结果为目标。

千川的“人群取向”：

在专家竞标中，三种核心人口策略（云图、徕卡和专家）仍然适用，但也存在一些差异和许多新的玩法。

首先，抖音闭环云图的5A人群资产是千川深度转化模型的基础，与阿里的UD十分相似。在千川的快速推广模式下，黑箱算法正在消耗着品牌高净资产的A2-A3人群。

第二，千川的广告投放难度大大降低，对投手能力的依赖减少了，相反对品牌推广能力（内容能力）的要求变高了，有效推广在获取A2-A3群体中的权重很高，这是平台的游戏规则赋予品牌的指导思想。

第三，当云图瞄准5A人群时，ROI效率非常高，人群分层资产运营和投放触达的价值被大大放大，作为抖音版本的数据库，云图的价值会越来越大。

第四，如果品牌在过去的广告时代有积累的资产，也就是品牌在广告计划中ROI很高，就是最有价值的品牌受众包，受众规模在2000万以上，这是过去信息流广告验证过的有效受众资产。我们测试过，从广告到千川，验证过的受众包，再次验证，转化效率非常优秀。

千川的“直播逻辑”：

如今销售额过千万的品牌直播间有几百万个，直播间里短视频流量占比是多少？我管理过的项目中，这个比例占到了80%以上，也就是说，即便是今天我们做的直播，本质上也是短视频播。

很多品牌直播间日销售额都卡在10万的天花板上，无法突破，因为直播间的流量池是有限的，而直投策略能获取的流量天花板是短视频流量池的10%。

通过解决短视频引流策略，整个流量规模可以放大10倍以上，获客质量更好，直播间对主播的依赖更小，直播间GMV更稳定。

即使是直播，我们也回归到了内容驱动增长、创造好内容的本源。

我们来对抖音电商做一个推演，KOL阶段，消费者接触短视频，电商以小黄车为载体；AD阶段，消费者接触短视频，电商以落地页为载体；千川阶段，消费者接触短视频，电商以直播间为载体。

电商产品从小黄车到落地页再到直播间，每一次迭代都让电商的转化效率得到大幅提升。在可预见的未来，抖音电商迭代的效率肯定会越来越高，但完成消费者触达和认知的依然是内容，这一点从未改变。

08超级内容系统

今天我分享了很多关于流量工具的逻辑和策略，但显然我并不是单单在谈流量，我始终认为流量是一种工具、一种手段，没有优质的内容载体，流量很难达到预期的效果。

相反，如果KOL推广了产品，却没能打开流量，自然播放量只有30万的中级KOL能发挥的势能就非常有限了，这时候内容放大和流量策略就会发挥巨大的作用，把KOL创造的最佳“内容模型”放大50-100倍，实现品牌效应整合传播。

品牌在抖音推广产品的最终目的是什么？我认为是通过内容营造“爆品效应”，在“品类思维”中占据一席之地，放大“品牌势能”，这需要一套完整的“超级内容体系”。

第一步，从“科学选号”入手，从KOL数据基本面出发，分解核心数据维度，科学衡量数据指标，判断KOL的种草价值。

第二步，走向精细化的“内容创作”。KOL的爆款视频都有成熟的内容框架和套路，本质上追求的是一种种草的“内容模式”，最终通过内容流量放大内容效应。

第三步是内容放大效应的“品牌效应投放”，在内容流量的支持下，可以将KOL优质内容的流量放大10-100倍，最终实现内容和流量的渗透。

通过数百个抖音案例的运营，我为抖音生态构建了“超级内容体系”，即“CAFE科学选号”、“SEVA内容创作”、“AIMT品牌与效果投放”三大内容方法论，帮助品牌在抖音上实现品牌与效果的有效增长。

09 结论

今天是“超级内容体系”的最后一篇文章，也巩固和梳理了抖音三年广告的经验，形成了今天可供消费品牌复制的“内容驱动增长”体系。

在最近的一个消费品咨询项目中，品牌创始人问我：“应该如何评估KOL推广是否有效？”当然，从结果上讲，我更倾向于ROI，但问题在于，如何把控过程变量，以期待好的结果？

我的回答第一句话是：“善于用内容去种种子”。

这听起来可能有些玄学，但内容的“种草心态”才是抖音上品牌间竞争的最大变数。

我的回答的第二句话是：“抓好落地的具体执行”。

做好内容、做好执行，没有捷径，已经达到了“方法论+SOP”的粒度，“超级内容体系”就是我们的方法论，就像流量投入一样，已经成为内容体系的一部分。

我们生在最好的消费时代，享受着未来十年的“内容红利”。我们每一个消费者，都是算法时代的中心，每个人都在通过“内容”磨练自己的消费“算法”，最终做出符合自己“心智”的选择。

如果你问我：未来十年，什么将决定品牌持续增长的动力？

我的答案是：“内容”。