抖音直播带货|30天内销售额突破2.8亿。 抖音“一号”采用了哪些策略？ 1.“网红”带货？

今年3月，@疯狂小杨哥凭借超强内容吸粉，一举超越刘德华，成为抖音粉丝数最多的个人明星。

据统计，近30天，杨哥共主持直播8场，累计观看人数3.69亿，预估销售额近2.85亿。 虽然看似取得了不错的效果，但网上也有人对此表示不同的看法。 他们认为杨哥“哗众取宠”、“俗气”、“无底线炒作”。

撇开炒作不谈，要取得这样的成果，必须有一些话可说。 今天，DataEye电商研究院就将疯狂小杨的发货逻辑进行分解，用人-货-场模型来分析如何进行内容和发货，希望给商家带来一些新思路。

1 《疯狂小杨哥长虹》逻辑人物设计：漫画人物设计契合当下环境

小杨家的每个成员都有明确的分工，有贪玩的弟弟，有“安抚不和”的哥哥，有和孩子们一起玩又管教孩子的父亲，有“家里地位最高的母亲”。 ”，两人还“污蔑”儿媳“优待”。

杨哥作为拍照者，主要负责捉弄弟弟； 杨哥作为主角，要为被坑被打负责，不幸越夸张越好； 杨父是与杨哥组成的网瘾父子CP中的一员，经常受到严厉的惩罚； 而杨妈则是“一家之主”，时不时的展现一下自己的家庭地位。

在这个加速加速的时代，很多人都被房子、车子、金钱压垮了。

改变你的生活太难了，那么为什么不在辛苦工作一天后给自己一个欢笑的机会呢？ 正如喜剧是华语电影中最大的黑马题材一样，喜剧也是各大平台最受欢迎的内容曲目之一。

来源：《2021年新媒体内容生态数据报告》

并且在随后的直播中，肖央的性格保持了高度的连续性。 这很容易让粉丝觉得疯狂小杨真的很搞笑，而不是演戏。 这让粉丝们对他的真实性格产生了信任。

总的来说，网友们想要的是搞笑，但如果除了哈哈哈之外还能这么暖心、真诚，那就是双倍收获了，让网友们持续关注。

视频内容：取材于生活，保持搞笑。

抖音“单栏信息流”的展示格式决定了视频必须在前几秒抓住用户。 如果视频不能立即吸引用户的注意力，下一秒用户就会溜走。

DataEye电商研究院观察发现，@疯狂小杨哥的视频介绍中存在夸张的动作和情节。 视频一开始就展现了一些夸张的场景，比如扔不锈钢盆、用超大杯子喝水等，利用较大的表情、动作和兴奋的声音可以立即吸引用户的注意力。

为了保证视频的完成率，我们将不断“抖包袱”，在视频中制造笑声，让用户不愿离开。 很多视频会在短时间内安排多个反转片段。

比如1月15日的视频中，妻子晚上外出的态度发生了变化，“武器螺丝刀”不断变大，卡牌技巧的片段不断变化。 短短几秒的时间里，剧情出现了多次反转，节奏很快。 吸引观众的注意力。

丰富了剧情后，肖央的视频基本停留在两分钟左右。 视频取材于现实生活场景，不断丰富内容和人物，坚持搞笑至死。 再看两个视频会给你一种神奇的“优越”感觉。

此外，肖央视频中的反转点通常会伴随一两秒的“留白”，这与视频整体快节奏形成巨大反差，给观众留下了“对搞笑点做出反应”的时间。 ”并让观众沉浸其中。 其中，感觉就像成为了拍摄现场的一员。

直播套路

新东方直播找到了自己的差异化直播内容——带知识带货的风格，让教育的春风沐浴电商行业。

杨哥的直播间里，上演了一场“风格恶劣”的解货。 直播方式集娱乐、互动、场景演绎于一体。 没有太多的语言解释，却充满了传递力。

总结杨哥的直播间，一共有三个“套路”。

1、面对奇怪的问题，生气，直接打架。

有网友提出“无意”的问题，杨哥愤怒回应，直接让直播间充满了喜剧色彩。

观众：“还需要充电，所以我不会买。”

杨哥：“打他！兄弟，买个蓝牙耳机吧，不充电怎么用？”

观众：“我睡觉时可以穿这双鞋吗？”

小阳哥：“哥，你怎么穿着这个睡觉啊？你是想得脚气吗？”

买卖双方的斗智斗勇，不仅满足了观众的好奇心、增加了停留感，也加深了观众对产品的记忆。 可谓一石二鸟。

2.“逆向投放”套路品牌方。

搭载该产品的网红橙子，言语内外都盛赞橙子的甜度和多汁。 当他塞进嘴里的那一刻，他就在数万人面前变成了表情包；

该品牌称不粘锅上的蛋液可以直接用嘴吹掉，但现场实验的结果是，即使把锅砸碎也失败了。

不仅如此，两位主播还在品牌面前吐槽产品质量差，并威胁要封杀对方。

而当观众疑惑“这两个人怎么这么强悍？”时，主播却拿出真品，透露之前的一切都只是前奏。

这种夸张的带货方式让观众过足了瘾，直播表现出乎意料的出色。

“砸锅”事件发生后，直播间观看人数飙升至2417万，迅速成为抖音直播人气前三。 就连被列入“黑名单”的产品，一分钟也卖出了1.8万台，预计销量达到527万台。

3、利用夸张的演绎和道具，将娱乐进行到底。

巨大的拳击手套、人高的勺子叉子、可以当睡袋的拖鞋……

一个比一个抢眼，加上真实的冲击感，这个剧情让观众尖叫不已，也奠定了两兄弟相爱相杀的性格。

为了展现产品的特色，肖阳充分调动了道具和丰富的肢体语言。

热干面实在太好吃了，兄弟二人一口咬下就可以直接当场起飞； 芝麻球太香了，必须做成一个球大小的来给观众看……

强互动、强反转、千变万化的花样，让观众即使第一次进入直播间也能快速互动。

选择

1、聚焦高性价比、急需的产品。

小秧歌团队挑选的产品主要是急需的消费品，可以满足大部分粉丝的需求。 直播间的产品品类主要由食品饮料、家居生活、美妆护肤等组成。

食品、饮料和家居生活合计占比69%。 福利品（毛利为0或负的产品）选择相对多元化，包括钥匙扣、勺子、修眉器、筷子等，都是低决策必需品，消费门槛相对较低，是大多数粉丝的最爱。 一切都可以接受。

2.价格接地气。

近90天的直播中，直播间共投放商品557件，其中50元以下商品占比54%，50元至100元商品占比26%。 主要产品售价为100元，累计销量达1.93亿。

从以上数据来看，杨哥在带货方面确实取得了不错的成绩。

不过，查看小杨近90天的发货数据，DataEye电商研究院也发现，单个领域最高UV值为0.9，销售转化率在0.5-1.5%之间波动。 对比同领头羊交友直播间最新直播数据，销售转化率约为3.9%，UV值为2.19，似乎有点落后。

这说明很多观众来到肖央直播间只是为了看热闹，最终下单的只有一小部分。

从直播电商的长期价值来看，需要在高客单、高复购、趣味性和专业性之间取得平衡。 是选择短期收割，还是把直播电商当成长期生意来经营，也是杨哥面临的最严峻的问题。

2、中小商家如何做好“内容推广”？

小杨的成功和最近火爆的东方精选直播间一样，都是基于优质的内容和创新的直播形式。

好的内容似乎已经成为直播的标准，但前提是内容必须服务于你的直播转化，而不是仅仅为了吸引观众而搭建一个“花架子”，最后落得一堆乱七八糟的账号标签。

例如，如果之前火爆的@qudianluobobo仍然希望通过直播快速获得粉丝并销售预制菜，那么他在不久的将来也可能面临直播间的活跃用户不是目标用户的情况。品牌，可是毛茸茸的党员。 由于大法福利、一毛钱酸菜鱼涌入直播间，账号的人群标签可能会变得“倾斜”，从而降低账号的长期运营价值。

那么直播间如何做好“内容投放”来提高转化呢？ DataEye电商研究院将仓库模型分析供中小商户参考：

人们

纵观去年，记忆深刻的美少女肥狗打造的迪斯科直播间、佰草集“上演”的延禧攻略、集团的“东方精选”，都有一个共同点，那就是，他们不仅仅是销售商品。 主播具有强烈的个人特色，然后将才华、情节、知识等与带货融为一体，从而引起关注和讨论。

以兴趣内容为驱动，重新定义直播内容。 可以增加交易和转化的决策因素。 转化的前提，一是理性的信任，二是情感（内容）的触动。

理性信任是对品牌和个性的认可。 学习和模仿不可能一蹴而就。

感性的触感是可以学习和借鉴的。 可以通过内容赋能，增加产品本身的信息厚度和宽度，使其卖点更加感性化、情境化，可以减少消费者在购买过程中的决策疑虑。

这对主播的专业素养和综合实力要求越来越高。 除了提前写好剧本和对话技巧，安排产品、安排福利活动外，还需要多互动、尊重消费者，以提高各方面的消费者体验，增加用户停留时间。

当价格不再是唯一的优势，当品牌不再是唯一的选择，主播的个人综合能力和个人魅力、直播间的内容承载能力将成为用户消费决策的条件。

商品

从商品角度来说，已经出现了百家争鸣的局面。 尤其是在疫情影响下，连“车”“房”等品类也在做线上直播（以吸引流量为主，交易为辅）。 虽然一切都可以播出，但并不是所有的商品都能卖电。 选择商品时，有以下几点需要注意：

1、选择与主播特征标签相符的产品

短视频创作者和商家选择与自己以往作品内容相关的产品，会更具话题性； 或者如果主播的个人标签与产品属性高度吻合，比如销售运动产品的体育达人，消费者会对推荐的产品更感兴趣。 和信心。

2、产品选择差异化，覆盖不同需求。

合理的选品结构可以参考“闪购款+爆款热门款+高价限量稀缺款”。 价格有一定跨度，覆盖不同层次消费群体的需求。 从主流大众消费品的体验来看，直播间商品之间的间隔大多在5-20分钟之间，但每件商品的具体讲解时间与品类、价格等因素高度相关。 商家在保证产品讲解充分的同时，要保持一致的节奏，这样用户体验才会更好。

3、高价产品充分利用赠品和低价激励

对于决策周期长、客单价高的产品，更具吸引力和实用性的礼品将为产品带来额外的销售动力。

场地

从目前直播电商类型来看，主要分为三类：传统电商平台淘宝； 内容社交平台抖音、快手、导购电商平台小红书。

对于直播电商来说，电商平台是一个“主场”，而直播间则成为另一个“秀场”。

如何打造高品质场馆？

无需详细了解物理场景的照明、背景和清洁度。 这些是直播间的基本要求。 需要重点关注的是带货场景的打造，即直播间能否给消费者营造信任感。

另一种方法是直接在店内设立直播间，让用户看到更真实的场景，有身临其境的购物体验。 这也比较适合自播的商家。

3 结论

直播电商进入稳定期，新玩法越来越少。 内容或许是最有可能突破的方向。

一方面，抖音、快手的本质是内容平台，电商只是平台增加收入的一种方式。 底层逻辑是用内容吸引用户兴趣，从而取悦算法、撬动流量。 优质的内容是平台的基础。 另一方面，只讲解产品的投放模式造成了用户视觉疲劳，用户疲劳后很难迎来新的增长。

可以预见，未来谁的内容更有创意、谁的用户洞察更准确，谁就能在流量上占据更多主动。

本文来自微信公众号，作者：小阳，36氪授权发布。