北京抖音直播运营|抖音专家：东方精选走红的真正原因是多赢

自从新东方在线旗下的东方精选走红后，很多人都关注到了俞敏洪和他的团队。 今天我们就从平台的角度来看看东方精选入选的核心原因。

作为直播领域的一股清流，东方精选凭借优质的产品品质和丰富的直播内容成为现象级话题。 以独特的主播背景、差异化的卖点和强大的文化品牌禀赋，建立了独特的产品标签，构筑了流量护城河。 未来，产品选型和SKU将逐步完善，将激活更多优质服务和高性价比产品，有望打造产品交付新水平。

在理解下面22个问题之前，我们先来思考一下这个问题：如何理解“如果你能好，那么一定有人希望你好”这句话？

Q1：您如何看待东方精选这种破圈现象？ 这是必然的还是偶然的？ 未来它的受欢迎程度和可持续性如何？

A：东方选择现象肯定是不可避免的。 抖音现在正在扭转这一趋势。 在这次618之前，薇娅、李佳琦、罗永浩都相继退出。 罗永浩更聪明，因为未来很多顶级主播都会受到国家和平台的打压，顶级主播会严重影响平台。 收入，比如李佳琪的例子，淘宝已经在帮他打工了，以后就不会继续存在了。 东方精选一开始不太受欢迎，但现在抖音官方支持了。 抖音也需要这样另类的直播方式，比如双语直播、文化素养、知识水平比较高。 这可以增加整个抖音的品牌价值，而不是传统的秀场直播、个人KOL或者网红直播，这具有跨时代的意义。 未来还会有更多这样的直播。 如今新东方已经出圈，未来人气还会继续上升。 至少在今年内，不出意外还会继续增长。 也可能是唯一一个粉丝数超过千万的品牌账号。

Q2：未来你们会重点推广素人或者主播，而不是个人吗？

A：是的，抖音走红的不会是个人，而是机构类型。 现在新东方正在大量招募主播，其中抖音也在帮忙招募。 这是因为以后需要做矩阵。 目前，新东方销售的产品主要以送货为主。 目前尚未开设官方旗舰店。 未来，新东方将会有很多自己的产品。 它们都可以大量出售。

Q3：您如何看待东方精选的优势？

A：优点：1）双语直播，以后可以嫁接到TikTok上进行海外直播； 2）直播间的文学知识和素养较高，与纯粹的网红不同； 3）直播经营比较垂直，比如教育知识、书籍等，也卖食物； 4）新东方自身的品牌意识。

Q4：东方精选的毛利率和净利润率在MCN机构中是否还比较有优势？

答：东方精选是基于佣金的。 初期平均佣金在10%以内； 现在平均价格在20%左右。 不同产品提供的佣金不同。 因为他们不做广告，所以没有任何成本，是纯佣金模式，他们只分享账户贡献的流量价值； 未来他们肯定会开店卖产品，现在主要成本是主播成本和底薪成本。

Q5：东方精选最近推出了一些自营品牌的农产品？

A：在供应链方面，目前抖音有官方的对接，因为抖音在供应链、物流方面做了很多工作，而且它销售的产品大部分都是抖音内部行业的产品。 这些产品对于抖音本身来说是有价值的。 佣金会比较高。 产品都是从内部产品带发货，所以不会有质量问题。 抖音给了东方精选很大的流量支持，主要是因为：1）他们现在需要这样一个领先的直播间来抵消顶级专家的流量； 2）抖音需要保持这样的人气。 新东方与抖音前期有过深入合作。 新东方在做教育的时候，就在抖音上投入了巨资。

Q6：带100亿的商品能赚多少钱？

A：目前新东方主要有三个直播间：东方精选（主账号，粉丝超过600万）、新东方直播间、东方精选图书。 他们都没有开设抖音店铺，也不需要为抖音店铺提供任何基础服务。 带货不收佣金，但店铺本身要支付佣金。 因此，在没有广告的情况下，如果是20%的佣金，100亿就可以获得纯粹的20%的收入。 带货是商家的佣金。 对于所有带来的货物都是如此。 销售别人的商品时，无需向抖音支付佣金。

Q7：运营一个这样规模的团队需要多少钱？

答：目前还没有详细的数据。 无非就是员工和主播之间的薪资和份额划分。 据估算，员工成本在10%左右，剩下的10%就是纯利润。

Q8：抖音的流量支持只会持续一段时间吗？

A：是的，我们不会一直持续推流量。 我们会在热点时期提供帮助，因为抖音页面需要这样的流量来支撑它的使用时间。 抖音可能下个月或者下个月就停止流量支持，就需要花钱购买了。

Q9：根据您的经验，在目前的热度下，东方精选一个月内的粉丝数量能达到什么水平？

A：主账号目前粉丝超过600万。 按照目前的趋势，一个月内粉丝数量至少会增加300万到500万，绝对会达到千万级别。 很少有企业账户能像东方精选那样快速增长，而且他们不需要任何代理运营、MCN代理或广告费用，几乎没有。

Q10：目前东方精选主要销售农产品和书籍，价值相对较低。 能达到平均每天1000万以上吗？

A：不能保证东方精选后续的GMV会一直这么高。 这取决于他们如何运作。 用户会产生审美疲劳。 如今，知名度是比较高的。 用户对双语直播、直播间对话、高学历内容更加好奇。 如果一直有创新，有好的运营，GMV一定会持续增长； 如果没有好的运营、创新，抖音上的人气上升得很快，但消失的也很快。 因此，不能保证抖音或东方精选会继续如此受欢迎。 按照正常思维，东方精选至少在过去的1到2个月内会很受欢迎。

Q11：东方精选投资多少来运营自有品牌？ 比如投资环节和规模？

A：我不太清楚公司投资的行业领域。不过，通过抖音和东方精选官方沟通，他们现在嫁接流量来卖产品，未来还是会做自己的产品。 新东方也在做教育产品，包括未来要打造的供应链。 目前他们似乎在供应链上投入很大，但具体细节还不清楚。

Q12：两家公司“东方精选”和随后成立的“东方精选”的定位有何不同？

答：具体不太确定。 抖音上的公众号叫东方精选，注册公司叫东方精选（北京）有限公司。东方精选、东方精选图书直播账号都在这家公司旗下。 抖音旗下企业中不存在“东方精选”。

Q13：6月12日的火爆与高考后大量学生在线观看有关吗？ 流行后新增人物肖像？

答：从趋势来看，高考结束肯定是有帮助的。 一些同学对新东方的印象还不错。 对比东方精选和刘耕宏，刘耕宏是抖音的一个意外，并没有得到官方的支持。 背后是无忧传媒，粉丝一个月就增加了几千万； 而东方精选在短时间内爆红，在抖音的支持下，增加了流量推送，尤其是系统默认推送级别增加了流量投放，流量互动价值非常高。

Q14：东方精选这样的模式相对于普通MCN的特殊之处在于它解决了主播培训的问题？

A：可以，因为主播主要是新东方的老师，所以不需要额外培训大量主播。 在此基础上，我们只需嫁接抖音直播基地，培养主播的销售经验即可。

Q15：抖音支持直播间的路径可以复制吗？

答：可以复制的。 一是基础值的提升，二是人群匹配更加精准。 这些可以复制。

Q16：抖音直播佣金这么高，产品品类选择是否有限，是否需要选择高利润的产品？

答：因为没有坑费，所以专家带货的佣金一般在15%左右。 并非所有产品都有高佣金。 每个品牌和每个产品商店都有不同的佣金。 东方精选还将设定自己的佣金。 然后选择产品。

Q17：东方精选最近很流行。 东方精选根本不给抖音广告费吗？

A：是的，东方精选目前没有在抖音上做广告，所有流量都是自然的； 以后可能要花钱。 比如现在直播间卖产品的时候都是用黑板写英文。 其中有一定的学习成分。 是抖音的常识类型。 有这么一个点，所以有流量支撑，目前还没有花广告费。 电商购买只能占流量的一小部分，大部分品牌都有天然流量。

Q18：抖音不收取倾斜流量费用，这不是亏吗？ 抖音上的图片是什么？

A：抖音没有亏钱，主要有以下几个原因：1）新东方本身就是抖音的大客户，2020年抖音年度预算10亿元，砍掉后K-12没有发布; 2）东方精选带来了很多用户观看。 6月11日，超过1000万人进入直播间，为抖音带来人气和流量； 3）后期可能会有更多的商家来找他通过星图带货到抖音。 您可以赚取服务费； 4）而且以后你还是会开广告买流量。 一些商家走红后，会帮助抖音产生流量，比如兰蔻、花西子等大品牌。 流行之后，用户观看次数也会增加。

Q19：东方精选与抖音双赢。 是否可以理解为抖音对传统直播电商（单一内容或电商）生态的不满？ 想像东方精选一样支持内容+电商模式升级吗？

A：抖音对现在的直播环境并没有不满意，因为它能带来大量的GMV和服务费。 但自2022年1月以来，电商内容占比一直在减弱。现在使用抖音，去年9-11月使用抖音，可以明显感觉到抖音电商内容占比较高，21个，约14个%+ 左右； 而到2022年，不会超过10%，因为影响用户体验。 毕竟，抖音的市场是内容。 东方精选是一个有内容的电商直播间。 属于常识类型，是添加抖音的内容版块。 用户也厌倦了单一的模式，所以抖音也在大力支持这样的模式。

Q20：东方精选的泛知识直播模式会改变品牌常规的直播格局吗？

A：这并不是东方精选在改变这种状况，而是抖音本身在改变。 抖音想要创造更多内容。 此前，纯节目主播正在向主播转型。 内容还不够丰富，未来很多节目都会被削弱。 对于主播以及单纯做产品性价比、供应链渠道等直播的人来说，对主播的要求会变得更高，比如财经、体育等常识性、科普类主播，比如有一定背景知识的主播。医疗要求、销售、化妆品的相关证书。 要求有化妆品经验，教授美妆，有3到5个像Teenie Weenie这样专业知识强的固定主播，而不是普通主播卖货、纯粹讨价还价。 该型号很快就会被取代。 与此同时，网络和国家政府现在正在打压顶级主播、节目主播等。5月初，据说所有节目主播都将被取消，包括晚间黄金时段的节目主播。 就连麦田也有限制。 18岁以下的青少年不得这样做。 送礼物是对主播的打击。 未来可能会越来越标准化。 主播不仅需要颜值和口才来卖货，还需要补充知识等内容。

Q21：东方精选的投放效率与其他头部主播相比如何？

A：正常直播间的点击率约为6.5%，平均转化率为2.1%。 例如，杭州远望培育的直播间大多在2.5%左右。 东方精选的点击率为11%，转化率约为4.2%，高于其他直播间。 而且，在东方精选直播间的停留时间也比较高。 正常的直播间进入人数可能是10000人，ACU可能不到10%。 10000人，只有100~200人在观看； 而东方精选ACU在线人数接近30%。 如果一万人进来，就有近三千人在观看，平均时长会比普通直播间更长，因为有很多讲解、知识、学习。

Q22：抖音与东方精选的流量比例是多少？

A：他没有买广告，所以都是自然流量，分为私域和公域。 抖音私域和公域的正常比例是35%和65%，但一些粉丝量大的人，比如疯狂小杨哥等，私域比例接近80%。 虽然东方精选目前粉丝已经超过600万，但是公域的比例还是很高的，接近75%~80%，所以人们一直在使用它，因为他很受欢迎，属于内容版块抖音。 我也希望更多人看到，所以公有领域的比例非常高。

回到上一个问题：“如果你能好，那么一定有人希望你好”这句话怎么理解？

谁祝福俞敏洪好？

1.他帮助过的人都祝他好（小时候买课，长大了买货）。

2、团队成员祝福他（新东方老师变身直播主播）。

3.他的合作伙伴祝他一切顺利（新东方本身就是抖音的大客户，2020年抖音的年框架是10亿元，K-12被砍掉之后就不会再发布了；东方精选给大家带来了很多用户截至6月11日，超过1000万人进入直播间，为抖音带来了人气和流量，以后可能会有更多商家通过星图来找他带货，抖音可以赚取服务费；以及以后还是会开的（广告买流量）。

上帝帮助那些自助的人。 俞敏洪遭遇不可逆转的经营风险后，并没有抱怨环境的不公正，而是想方设法解决当前的问题，另谋出路。

一个不断自强不息、能够为别人创造价值、为别人解决问题的人，总会有好运气，资本和平台都会青睐他。

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