北京团购营销|团购业务三大步骤八个注意点

一、团购业务“三步八注意”介绍“团购”简称“团购”。这种购买和销售产品的方式在20世纪80年代在中国出现。随着我国经济改革的逐步推进和市场经济的持续发展，许多大型企业获得了发展机遇。产品畅销，单位经济效益提高。除了按劳分配的固定工资和奖金外，他们还可以保留剩余的钱来为员工发放福利产品。因此，在元旦假期或寒暑期间，为员工提供购买一些生活必需品的补贴，改善他们的生活条件，体现了大企业的体贴和关怀。与此同时，20世纪80年代，中国公有制在国家经济体系中占据绝对主导地位。大锅饭的突出表现是，敢于用国家资金，不顾单位经济效益、有无经济收益，给员工发放福利物资。不少单位甚至流传这样的对待福利金的态度。

2.度：“不长白发，就不会长头发”。 20世纪90年代，由于我国经济的腾飞，特别是银行、电信、邮电、铁路等老产业的振兴，以及新兴产业的崛起，越来越多的企业和单位不再看一个单位的效率，是以每月的现金收入来衡量，而是以是否定期发放福利产品作为评价一个单位或行业好坏的标准。每当遇到节假日或者寒暑假时节，很多单位都会以集体的名义动用单位资金购买一些生活必需品或者及时供应物资，以表达对长期为企业事业工作的员工的慰问。将其视为激励员工工作或在竞争环境中留住人才的一种方式。集团采购的产品也从米、油等简单的生活用品扩展到饮料、酒、锅具、炉具、床上用品甚至空调等高端礼品和用品。特别是今年（2003年）非典期间，很多人

3、效益好的企事业单位或旱涝保收机构，将安排资金购买发放口罩、各类药品等福利、劳保和生活必需品，确保员工出现在公共场所尽可能少，防止SARS蔓延和蔓延。 、蔬菜、大米、饮料、口服液、保健品等，不少厂家抓住这个“机会”，大力推广团购业务。看到不少厂家适时抓住销售机会，进行投机营销，开辟团购新渠道，开展团购业务，许多当时没有抓住商机的厂家猛然醒悟，早早做好了准备。 ，并决心不放过任何人。团购的黄金时机就是准备在元旦、春节等节日期间调动自己最大的力量，进行一场完美的团购业务之战。然而，一些厂商此时却陷入了困境：他们已经下了决心，但之前从未付诸行动。思想上应该达成哪些共识，需要做哪些准备？在具体操作中

4、如何才能避免经验不足的问题，并在最短的时间内培养出运营团购业务的能力？如何才能了解我们可能遇到的运营问题，首先意识到这些问题，并尽早拿出一些解决方案，以便我们在真正遇到问题时能够快速处理，少走弯路？总之，大家都希望在旺季到来的时候，能够立即集中全部精力进行客户开发和实际运营，赢得不折不扣的团购胜利！下面通过一个已经开展的团购案例来分析团购的基本步骤和几个重要的注意事项。步骤一、市场分析随着国内经济的发展和收入水平的提高，人们越来越关注自己的生活质量以及自身和家人的健康。他们从简单应付一日三餐，到慢慢重视起来。食品和饮料的质量。研究食用油对人体健康的影响还源于人们的生活态度。

5、越来越多的企业关注，越来越多的企业开始生产优质可靠的食用油产品。 1993年，香港XX油脂有限公司了解到国内的这一消费趋势，开始对内地食用油市场进行详细的市场调查和分析。将其产品推广到中国内陆，并开始销售其“A、B”牌食用油。当时的市场情况是：虽然食用油的销售情况很好，但市场竞争却很激烈。油脂有限公司还有“金龙鱼”、福临门等民族品牌，这些品牌虽然定位不同，价格高低不同，但基本销售渠道还是一样的，针对的是日益富裕的消费者。下图代表了城市和农村居民的品牌、渠道和情况。

6、消费者概况：产品品牌竞争火鸟、绿宝、硕豪、金龙家福睡门舞、国营副食、莲食序列副食店、超市、团购国营副食、元爱通、副食店、超市等居民和政府机构从中可以清楚地看到，香港XX油脂有限公司的产品和品牌基本没有优势，价格也不是其优势。如果你把政府机构和团体当作自己的消费者，利用团购渠道作为你的产品的销售渠道，你也许就能在同质化竞争中脱颖而出，获得自己的竞争优势。当我们收集了市场的基本情况后，我们可以进行以下市场分析： 1、市场分析最重要的分析点实际上是消费者的分析。在开展团购业务之前，我们往往需要对消费者进行详细的分析。在这里，居民就是消费者。他们一半的时间在家里，一半的时间在单位。事实上，这些单位组成的机构和团体也

7、可以看作是我们的特殊消费者或者消费者的集合。 2、结合当地实际情况进一步分析。当竞争对手瞄准普通居民时，他们并没有对中国市场进行进一步的分析。在中国，“单位”实际上是我们最依赖的社会实体。这是中国国情的具体体现。 3.消费者决定一切。当我们把代理群体定义为我们的特定消费者或者消费者的集合时，这就需要我们的营销群体进行一些调整。在这里，我们完全可以利用团购作为我们实现下一步战略调整的新渠道；如果该产品目前正在进行一些促销活动，我们还应该考虑调整或改变促销政策。 4、我们的产品品牌有团购优势吗？产品品牌知名度高、美誉度高吗？

8、有良好的产品形象，包装是否美观，规格尺寸是否合适等。如果产品目前的包装或规格不能满足团购的需求，需要考虑是否更换包装或推出新产品的包装、规格等； 5、目前产品价格适合团购吗？目前的产品定价政策能否适应团购业务的发展？如果产品价格或产品价格政策不适合团购业务的发展，如何改变？团购产品的价格讨论一直是团购业务中的关键问题。团购业务最惊心动魄的过程往往围绕着价格、返利、折扣等价格问题。通过上述内外部环境结合实际情况的分析，可以了解经济环境、社会环境、竞争环境是否能够适应团购业务的发展以及如何在竞争中获得竞争优势；通过充分分析产品的消费者，我们可以更好地了解我们现有的消费者并发现

9、我们之前没有考虑到的消费者和我们尚未注意到或涉及的需求；通过了解我们的市场环境和消费者，我们可以为团购业务实施合适的营销策略；在分析了目前品牌、价格、渠道条件和促销活动的前提下，我们将实施团购业务的第二步：战略调整。第二步：调整包装策略。 1993年去田，1994年美宗力出来了，2sm袋，5KG。包装需要出售。在奥德设立了一家专门的邮购商店。 1993年底，公司产品正式推出。由于鄙视，由于团购的力量，只推出了1.8升和2.5升两款产品，销量增长缓慢。 1994年底以来，公司调整产品结构，生产了每桶5Kg的产品，以满足市场需求。公司成立了专门的团购团队并制定了相应的团购政策。通过第一步的市场分析，香港XX油脂有限公司

10、公司最终得出结论，迫切需要建立专门的销售团队，改变现有的产品包装，推出相应的大包装。可见，我们在对团购业务进行总体规划时，可以考虑以下几个方面是否需要调整： 1、召开团购业务实施电话会议，将团购作为当月或当月的重点工作当前的工作，让整个企业都知道现在的团购业务是什么。公司业务的一个关键方向并将其提升到战略层面。 2、调整销售计划，将团购销售目标设定在合理位置。虽然团购业务的销量难以估算和预测，但团购政策的支持给了团购业务员更大的操作空间。因此，需要设定一定的销售目标，并进行目标管理，使销售目标成为销售人员的团购执行力。动机。 3、投入人力资源，组建团购团队或增加团购业务实力。 “巧妇难为无米之炊”

11、“做饭”，在黄金季节选拔优秀的销售人员执行团购业务，是团购业务成功的保证。 4、调整仓储、运输物流和生产，支持团购业务。团购一般单批次货量较大，难以预测。提前做好思想准备，加强原材料采购，做好生产、运输加班准备，提前设计非工序作业应急处置措施。 5、调整产品线，推出团购产品或预包装。设计团购产品或团购包装，加强新产品、新包装的上市管理；调整产品生产计划，加强调度。 6、调整价格和促销政策，在保持价格体系平衡的同时，为团购提供适当的政策优惠。 7、调整渠道体系结构，将团购作为重点渠道进行设置和管理。第三步、具体行动 1、开发重点客户：通过走访了解整个XXX局系统。

12、建立统一的福利分配制度，利用五一假期后的淡季开展公关活动。时间：1995年国庆 目标：北京XXX局（含8个区，局、学校、所属工厂员工总数10万人） 突破：北京XXX局商务部下属XX批发部 2、具体步骤： 1）通过参观了解系统；利用五一后的淡季进行公关； 2）走访各单位领导，了解各单位财务状况； 3）与主要职能司局工会联系并协商福利分配事宜； 4）协商本局子弟学校资助贫困学生的初步资助方案； 5）申请批准并讨论具体实施方案； 6）邀请局副书记、分管主任、工会主席、各下属单位领导出席赞助仪式，邀请各大媒体炒作；每学期定额50名学生，每学生每学期500元。因工死亡或残疾员工的子女

13. 主啊。根据各下属单位的重要性分配配额。举行了奖学金颁发仪式。 7）在附近地区的街道上设立广告牌，并在国庆前夕在内部有线频道插入广告； 8）利用商务部系统零售网点销售产品； 9）国庆前召开盛大的产品推介会，邀请局副书记、分管主任、工会主席，各下属单位领导出席，并邀请新闻媒体参加，使香港XX油脂有限公司在各单位领导中树立了良好的品牌形象，为今后的工作打下了良好的基础。地点：某局大会议室。参加人员：各主管单位及所属单位主要负责人。组织单位：以局商务处名义组建，由香港XX油脂有限公司负责筹划经费。发布会结束后，我们在局餐厅共进晚餐，并领取了公司颁发的纪念品和采购合同。 3、成果：4000箱销售完成后，公司收到货款80万元，成为公司当年最大的亮点。

14. 点。总结以上具体动作，现将开展团购业务的具体流程详细描述如下： 1、寻找团购潜在客户，将部分重点客户纳入重点研究范围； 2、制定团购业务计划； 3、针对各重点群体采购目标客户，制定各项业务实施行动计划； 4、制定拜访计划，确定如何接近门卫和关键业务人员； 5、洽谈、洽谈、签订订单合同； 6、按时发货，收取货款； 7. 跟踪产品流向或消费者消费情况。可见，该计划的重点行动不仅在具体的采购和销售行动上投入了大量的精力，而且还实施了具体的客户赞助活动，从而连续几年获得团购支持。同时，本次团购活动也与营销推广紧密结合，最大限度地发挥了本次团购活动的作用。它不仅制作了路牌广告，还在内部有线频道上取得了成功。

15. 广告机会也受到该局贸易和批发部的青睐。顺顺当成为当地产品经销商。可以说，这是一次非常有意义的团购活动！这是一次成果丰硕的大型团购活动！通过以上三个步骤，我们可以逐渐获得团购的具体操作方法，但是掌握了基本方法之后，在实际操作中我们应该注意什么呢？下面从八个主要方面进行阐述。注意事项一、产品 1、不要使用过期、接近过期或包装不良的产品：一些厂家和公司认为团购是消化过期产品、接近过期产品和其他异常产品的好时机。其实这是一种非常短视的表现。试想一下，这样的客户可能每年都有这样的需求。为什么我们要伤害一个老忠实的团购客户呢？客户的长期需求和交易的简单性是我们所渴望的。不要被短期利益蒙蔽了双眼。科特勒在营销管理中说过：

16、一个新客户的开发成本是老客户的6-8倍，更何况这是一个费了九牛二虎之力才搞定的团购大客户！ 2、尽量提供相同批号或相邻批号的产品：如果不同月份、不同批号的产品卖给一个团购单位，团购单位可能会觉得厂家不重视与其合作，而且产品都是混杂的。正常销售的“商品”而非“正品”；因此，很可能会让他们怀疑厂家对集团采购业务和对方的重视程度，从而产生下次不与你合作的想法。提供统一批号的新出厂产品，可以充分展示制造商的生产能力和友好真诚的合作态度。 3、从公司层面推荐对双方都有利的产品：虽然团购单位经常明确需要厂家的某种产品，但在某些情况下，你可以向他们推荐一款确实不错的产品，但不一定与指定的一样知名。那样

17.产品，或消费者尚不熟悉但制造商正在推广的产品。注2.价格 1.保持价格体系的平衡，维持合理的价格体系：由于团购一般都会提供特价政策或返利政策，因此团购单位手中的产品价格一般低于团购单位手中的产品价格。渠道价格。为了保证其他渠道的正常运行，建议团购净价与渠道净价进行比较和平衡。毕竟，其他正常运作的销售渠道仍然是大多数企业的主要销售渠道。不要让团购价格影响正常的渠道价格体系。团购价格必须纳入原销售价格体系。 2、不要因为害怕失去团购机会或团购客户而“出卖”价格：做生意的方式就是公平交易之道，就是谋取利益之道。如果厂家为了维持庞大的团购客户，忽视性价比，低价销售产品，将会产生严重的后果。对方得到它的一种方式

18、得到好处后，你可能会觉得这个厂家或商家好欺负，于是你就会进一步推波助澜，加大力度，让厂家再和他打交道时就没有回旋的余地，反而吃亏该客户；其次，厂家老板肯定不会让他私下做决定。销售人员会认为这是因为你业务能力弱，谈判能力差，不遵守业务纪律和业务规则，关键时候把胳膊肘向外弯。注3.渠道 1.防止经销商借机向公司索取政策：部分经销商为了在竞争中获得市场份额或达到某种目标，利用公司团购在价格和政策上开绿灯，利用假团购的需求证明要求公司按照团购政策给其一批货。由于团购客户是它开发的，所以它会发货。结果团购生意没什么，他却利用商品牟取了不该做的利润，做出了违法行为。 2、避免交叉销售：一些团购单位可能会虚报团购产品的数量。

19、将团购多余的产品以折扣价出售给部分经销商赚取利润，却扰乱市场。 3、团购与其他销售渠道的关系：必须考虑团购与其他销售渠道的关系。有些企业以团购作为主要渠道或在某个时间，不需要考虑与批发、直销或超市等其他销售渠道的关系。但公司在其他主要渠道的销售情况良好且稳定，销量很高。危机时刻，尽量不要大力推行团购方式。很难保证团购不会对原有成熟、稳定、大流量的渠道造成冲击。注四、内部沟通与执行 1、避免销售人员为了完成销售而虚报团购业务：销售人员在正常销售情况下或针对普通客户一般很难获得更多的优惠政策。这通常可以通过虚假报告团购客户来实现。为了完成销售或者轻松实现销售，不少销售人员虚报团购客户。获得政策后，更容易实现销售。

20. 容易多了。但这一政策往往被一些不正规的经销商获得，于是他们利用这一独特的政策低价推销商品或跨区域窜货，极大地影响了市场秩序。 2、积极号召公司全体人员参与团购：由于团购单位基本都不是我们原来的渠道客户，所以主要看你能不能找到这样的机会，很多非销售的同事可能都有这样的关系。不要浪费这种团购资源。他们往往能带来可观购买量的团购客户。因此，最好向公司内部所有员工公开团购政策，无论是采购部门、运输部门、财务部门还是仓储部门。部门。 3、生产、仓储、运输、计划等部门之间的配合与协调非常重要：所有交易条件都已由销售人员与一线团购单位协商确定，但由于团购业务是一项特殊业务，可能对已正常经营的产品生产、销售产生较大影响

21. 交通运输系统运行压力巨大。这样一来，就会没有原材料，产品就无法生产，产品就会缺货。产品一旦生产出来，可能没有运输能力来运送货物；或者产品一旦生产出来，就有运输能力，但仓储部门先发给其他客户。临时补救措施可能成本太高，而且可能为时已晚。由于团购配送的时效性，只能在指定日期之前收到货。没收到货就相当于团购业务流产。注五、交易流程 1、机构可能更愿意与陌生人进行交易：有些机构可能更愿意与公司内的陌生人打交道，以避免单位同事怀疑中间操作有猫腻，所以，有时会使用销售人员没有接触过拜访单位的人更有可能达成成功的交易。 2、谈判前找到真正的关键人物，避免误入不相关部门

22、门：团购拜访前，尽量做好功课，查清楚对方单位团购的关键人物是谁。有些单位对与对方的事情比较敏感，有的放矢，尽量避免出现不必要的问题和纠缠。单位交易是团购的标准。注六、追踪 1、追踪团购后的产品流向：在团购业务的发展过程中，一开始主要是由厂家委托经销商来运营。由于经销商经营的灵活性和不规范性，只要把货卖到哪里，卖给谁，他们并不关心！因此，如果厂家想自行开展团购业务，最好在团购业务完成后对其进行跟踪，避免货物流向发生变化，导致货物不必要地流向不该去的地方或区域。流传。秘密跟踪货物流向，或者利用消费者调查，是必要且必要的步骤之一。 2、团购后消费者追踪：消费者最重要

23. 轻松感动！当厂家给他们提供这么大的团购折扣，并且事后能够及时跟进时，他们可能会很感动，称赞。也许下次团购单位内举行的团购产品咨询时，大家都会一致支持购买你们公司的产品！注七、维护团购关系 1、发送内部刊物：将公司出版的内部刊物、报纸发送给团购客户，让他们感受到我们不仅仅是采购和销售商品的关系，还可以讨论共同解决问题、共同进步，让他们也能关心公司的发展。 2、在内部刊物上公布团购单位的优秀事迹：由于对方通常是大公司、大型企业或政府机构，对方可能有可以报道和公示的优秀事迹。内部刊物可以提供这样一个交流的舞台。 3、经常开展社交活动：无论是节日还是平时，都可以共同组织社交活动或者组队参加体育赛事。

24、举办比赛、联合演出等。 4、产品互补性：如果销售单位也可以使用采购单位的产品作为原材料或其他用途，互利的交流可以大大加深双方的关系。 5、领导互访：领导互访，或受邀参观工厂，到工厂所在地旅游、开会，或为对方公司员工举办工厂生产线开放日，都是沟通和维持关系的好方式。 6、共建文明或社区：如果厂家与团购单位在同一地区或同一城市，双方可以共同建设社区、赡养孤寡老人、共同建设文明社区等。 7.长期赞助：提供长期赞助，如资助贫困学生或贫困家庭入学、署名举办体育比赛等，让他们找不到借口转投团购厂家。注8、其他注意事项： 1、多次提货：如果可以的话，在物流支持不会大幅增加配送成本的情况下，尽量多次发货或者让对方多次提货。由于销量较大，他们很可能会受到利润的驱使，将货品一次性卖给批发市场或熟悉的批发商。 2、发票开具：最好有抬头。部分团购单位可能要求多次开具发票或向不同单位开具发票；尽量避免这种情况。有时很可能是多个单位联合起来或经销商联合购买单位，以利用政策；可能会对市场造成不必要的影响。 3、秘密返利，保密：虽然团购对对方单位的每个人都有利，但业务联系通常是针对一两个特定的人。因此，要遵循商业经营原则，防止不该知道交易内幕的人知晓交易。内容最好避免无关内容。