北京抖音本地生活运营|采访4位优质网红，发现抖音生活服务的“运营”秘诀

在抖音上做生活服务专家是一门好生意吗？

户外直播起家的@小明粗去用一场场漂亮的表演给出了自己的答案，转型为生活方式服务专家后的他主要通过直播带货获得粉丝和客户，业务范围也逐渐从北京拓展到全国。

目前该账号粉丝数达122.7万，近13个月累计GMV已达1亿，在为茶饮品牌Coco举办的一场直播活动中，创下了单场付费315万的纪录。

图片来源：@小明粗去TikTok视频截图

专注于酒店及旅行内容的@孙大野，主要以精致、精致、实用的短视频内容打造自己的差异化特色。

目前，该账号累计粉丝60.2万，每月接单30单，近30天团购交易额突破800万，单条视频最高付费金额突破200万。

图片来源：@孙大野TikTok视频截图

曾服务过奈雪、呷哺呷哺的大连@家，于2021年7月开始使用抖音生活服务，目前粉丝数已达18.8万。

一开始，该账号每个月只需要拍摄5个视频，后来逐渐增加到每个月30个视频左右。

今年3月，@家 在大连开启固定时间固定频率的直播，单场最高付费达71万，累计直播GMV达500万。

图片来源：@家dalian抖音视频截图

目前拥有6.7万粉丝的@探店官大C于2021年8月9日发布首条探店视频，此后持续关注厦门生活服务，成为一名专业的团购专家。

截至发稿，该账号共发布442条生活服务相关短视频，平均每条获得数千个点赞。

视频数据也支撑着其惊人的交易量：近30天，@探店官大C累计订单量8804单，团购交易金额341.12万元，位列厦门团购达人榜单第一名，其中一条酒店视频甚至创造了百万级的销售额……

图片来源：@探店官大C抖音视频截图

这些优质网红只是抖音生活服务网红生态系统的冰山一角。

从2021年开始，抖音的生活服务专家在一二三线城市全面开花。

根据抖音生活服务数据显示：截至2022年1月，抖音生活服务达人数量较2021年5月增长了17倍。另一方面，随着达人生态的快速壮大，平台也出台了相应的治理规范，与生活服务达人共创良性健康的创作环境。

在这样的双重作用下，越来越多像这些优质网红一样，在吸引粉丝的同时，也帮助商家实现变现，增加自身的收入。

那么，这些高素质人才做对了什么呢？

在抖音生活服务赛道，网红从创建账号到变现，有哪些共同的“秘诀”？

在与上述四位生活服务达人进行详细交谈后，Kas试图为大家梳理出他们的短视频/直播运营方法，从而帮助更多达人在此中找到新的机会。

1、短视频团购的秘诀：强内容、强口碑、强信任

如何通过短视频达到“爆款”的目的？

出于兴趣而创建抖音生活服务号的@孙大野，通过强势内容的输出实现了这一目标。

在@孙大野 的视频中，很难看到千篇一律、千篇一律的剧本，所有视频的文字、画面、甚至背景音乐都呈现出“精雕细琢”的痕迹，不同区域的风景、酒店在他的精心打磨下，无一例外地绽放出更加耀眼的魅力。

萦绕其中的文艺气息与精致感，不仅能瞬间吸引用户的注意力，还能激发其消费欲望，从而完成交易转化。

图片来源：@孙大野TikTok视频截图

在孙大叶看来，生活服务类短视频是品牌规划的浓缩版，创作者需要花功夫挖掘产品的亮点和优势。

在这个过程中，我们不仅要关注酒店本身的特色，还要关注周边有价值的信息点，把对用户有用的、用户关心的信息在视频中呈现出来。

剧本定稿后，通过专业的拍摄、后期剪辑将产品卖点直观、精美地呈现出来，给用户留下深刻印象。

拍摄过程中，天气、光线、不同时间的景物变化等细节都是孙大叶关注的重点，从前期到后期的所有努力都是为了内容的最终呈现。

图片来源：@孙大野TikTok视频截图

同样多次通过短视频实现爆款销量的@探店官大C也向Kas表达了内容的重要性，在此基础上，她还强调了网红口碑传播能力的作用。

在她看来，生活服务达人的口播能力主要体现在三个方面：

1）首先，口播风格要符合目标用户的消费特征。

翻看@探店官大C 前期发布的抖音作品，她的口语风格偏向甜美，但在之后的视频中，她的声音变得更加酣畅、清脆，带有很强的“呼唤感”，与她之前的风格形成了鲜明的对比。

至于为何做出这一调整，@探店官大C告诉Kas，在分析了评论和粉丝画像后，发现自己的内容主要针对的是男性粉丝。

不同于其他内容消费的偏好，在生活服务类内容消费中，他们更倾向于“直白赠送”的方式，简单、清晰、有条理地介绍商家的特色。因此，相比甜言蜜语的介绍，爽朗、直白的口头风格更容易促成消费、促成转化。

2）其次，口播是否具有可识别性。

除了后期形成的毫不拖泥带水的“硬朗风格”，@探店官大C还会在每段视频结尾热情地加上一句引导语“快来体验吧”，从而逐渐加深其口播的认知度，让用户对账号有更强的记忆点。

3）最后，口碑内容要具有沉浸感，让用户真实体验到消费场景，让不同层次的消费者都能“听懂”内容，快速获取视频的信息点，最大程度吸引用户，激发其消费欲望。

图片来源：@探店官大C抖音视频截图

对于抖音生活服务达人而言，强内容、强口碑播报缺一不可，但还有一个关键点也不容忽视——在用户心中培养强烈的信任感。

生活服务专家做的是信任的生意，一旦声誉崩塌，信任受损，对账户的打击将是致命的。

因此，专家除了精心挑选商品外，还应帮助商家进行商品搭配，并从实用的角度给用户进行真诚的推荐，这样爆款的可能性才会更大。

2、生活服务直播三要素：性格、合适的产品组合、身体耐力

与短视频不同，生活类直播更考验大咖的口才、产品搭配能力以及身体素质。

2020年上半年，刚上线抖音账号时，@小明粗去对抖音的内容和变现有清晰的规划。“当时疫情刚刚得到控制，想带大家来一场虚拟旅游，就边走边播。很多人开始喜欢我，于是我就上架产品，做过一段时间电商主播。”

2021年6月19日，看好抖音生活服务直播的发展前景，@小明粗去从户外主播转型为抖音生活服务达人，开启常规的生活服务直播。

当时他有54.8万粉丝，13个月后，粉丝数已增至122.7万，直播GMV也突破1亿元。

@小明粗去告诉卡斯数据，他的声音是他最重要的个人特色，也就是他地道的北京话，热情洋溢，快速而清晰。

直播过程中，他回复很快，每一位新进来关注他的人，他都会点名感谢。

图片来源：@小明粗去TikTok视频截图

“我的个人定位从一开始就很明确，我是一个对生活要求很高的人，所以推荐的东西品质比较高，想吸引30-45岁有购买力的女性粉丝。现在粉丝画像显示，我的粉丝很多都在一线城市，多为城市白领和中产阶级，北京的粉丝占了40%。”@小明粗去说，独特的个性让他的直播变现之路更加顺畅。

在树立独特个性之后，高品质的产品组合仍然是最重要的基础设施。

不少专家告诉卡丝，做好生活服务直播，最关键的因素是“带货”。

@孙大野认为“直播带货是一种直接的卖货方式，把好的产品拼凑起来，找专业的人来卖。大部分直播都是‘货带人’，‘人带货’的情况很少。70%靠产品，20%靠正规直播，10%靠主播。”

以餐饮行业为例，通过观察@家在大连、@小明粗去等网红的直播，Kas总结了一些品类投放策略。

直播中需要设置流量商品和主推商品，且商品的SKU不能冲突，流量商品尽量和主推商品组合排序。

其中“引流品”分为免费套餐和限时抢购品，前者直接赠送，后者指亏损但极具吸引力的品类，二者都需要分时段上架，以达到引流的目的；“主推品”则是具有一定价格优势、承担主要盈利的套餐，需要多次或全时段上架，占比为35%-75%。

对于用户来说，明确的性价比而不套路是至关重要的。今年7月，@家 就与大连一家海鲜自助餐厅进行了特别的直播合作。

该餐厅定位为当地口碑不错的网红餐厅，老板希望通过网红抢占今年夏季的消费旺季。“这次合作是平台帮我撮合的，客均价170多元，很划算，一个小时就卖了14万，很多粉丝问我什么时候复出。”

除了产品之外，直播语言也是网红区别于其他直播间的亮点。

主播在讲解的时候，可以通过内容、卖点体现价格优势，促使用户下单。

比如在发布闪购福利时，@家在大连会以大方大佬的形象出现，增加粉丝下单积极性。

对于高手来说，做好一场直播需要长时间高强度的输出，体力是更大的考验。

比如@小明粗去，单月直播30场，平均每场6小时，对他的体力和耐力要求极高。

3. 加入抖音生活服务，赢取红利

随着新技术、新模式的发展，生活服务业务运营进入新阶段。

传统线下商业模式高度依赖自然流量，客户转化率有限，很难将上门客户转化为品牌追随者。

区别于传统漏斗式运营，随着抖音等内容平台的兴起，商家可以通过内容导向激发用户兴趣，依靠“所见即所得”的交易模式链接，更好地覆盖和转化精准用户，积累私域并促进裂变。

新模式带来新增长。今年1月，抖音生活服务整体GMV较去年同期暴涨234倍；截至今年3月，已有超过70万商家、店铺入驻抖音生活服务，覆盖全国一半以上城市。

在快速发展的抖音生活服务行业中，网红自然是不可或缺的中坚力量，他们与平台共赢。

官方数据显示，2022年1月至2021年5月，生活服务相关专家数量增加了17倍。

图片来源：抖音生活服务

面对网红的涌入，平台也提供了很多帮助，其中最明显也是最重要的就是内容变现支持。

比如抖音生活服务团队会为网红和商家进行匹配。

@孙大叶告诉KasData，“平台有匹配商家资源的功能，匹配到的商家质量都有保证。对于我们来说，商业支持是最重要的。”

平台还会在重要时间点举办大型活动，招募人才参与。

今年6月，抖音生活服务举办“动感三亚”城市旅游节，平台为达人提供酒店、旅游商务资源。

@小明粗去在三亚连续15天进行直播活动，最终实现GMV超1000万元，客均消费1500元。

此外，在工具端，平台也在通过技术升级，提升网红与商家的匹配效率，规范合作流程。

目前，撮合配对功能已在“抖音游客”APP及抖音端上线，并推出“总计划”“招募计划”“定向计划”三种合作模式，满足商家与网红合作的不同场景。

图片来源：2022抖音客产品使用百科

除了在变现层面的强力举措外，平台还将为网红提供成长指导。

抖音的生活服务运营人员会和网红进行深度合作，当@孙大野@小明粗去@家在大连的粉丝还很少时，抖音生活服务团队就已经主动联系他们，从短视频拍摄到直播技巧等多方面进行沟通指导。

同时，为促进生活服务创作者健康发展，抖音生活服务制定了一系列短视频及直播规则（相关规则可在“聚良学官网-生活服务学院-规则中心”查看），为人才成长之路提供有力支撑。

平台除了为网红提供内容创作及变现方面的助力外，还致力于打造店铺探索网红与商家的标准化合作平台。

此前，抖音生活服务发布《关于治理达人行为规范的通告》称，平台已处理“云走访店”、“为流量搞同质化”等违规行为200余起，并通过“合规走访店七大技巧”等生动形式，指导达人合规走访店，提供更真实更好看的生活服务内容。

如前所述，抖音的生活服务市场份额正在不断增长，许多网红选择在这里创业，他们不只是运营自己的媒体账号，而是把这当成一次创业之旅。

高手常常具有危机意识，不敢轻易放松，即便遇到暂时的瓶颈，也依然相信坚持。

事业的成败取决于人才的决心和付出，Kas希望更多的人才能够发挥自身的优势，让内容创作不仅能发挥自身的优势，还能实现变现。

正如@孙大野 所说“要做抖音生活服务达人，最重要的两点就是喜欢、坚持”。

来源：Caas数据（ID：caasdata6），数据赋能短视频内容创作、运营、营销和电商销售。

本文经《人人都是产品经理》合作媒体@卡斯数据授权发表于《人人都是产品经理》，未经允许，禁止转载。

标题图片来自Unsplash，基于CC0协议。

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