短视频直播运营公司|流量帝国的幕后操盘者、超级MCN、9亿粉丝 | 专访无忧传媒雷彬熠

雷彬逸本人非常低调，80后，理工科男，湖南常德人，圆脸，性格非常亲切。

2000年，他考入华中科技大学，专业是电气工程及其自动化。作为一名90年代家里就有电脑的“老网民”，他在大学期间创办了“同行”影视交流论坛，注册用户有300万。有人想以20万元收购他的网站，他拒绝了。

2004年毕业后，他和论坛上认识的朋友一起创业，做网吧视频系统。公司被收购后，2011年10月他在北京担任凤凰视频多终端部总监，2014年6月南下担任YY娱乐频道推广合作部总监。

▲雷彬懿

2016年4月11日，雷彬逸正式创立无忧传媒，公司最早的形式类似直播公会和直播经纪公司，与微博一直播、腾讯NOW直播等明星签约，通过直播打赏进行变现。

2017年下半年，无忧开始在微博、小咖秀、美拍等平台开发短视频，当时公司在北京、成都、广州、昆明等地只有30名员工。“我们当年也犯过错误，在短视频剧上花了很多钱，但内容IP的成本太高，所以我们就把目光投向了泛娱乐，主打人物IP。”

2018年初，在抖音、快手两大平台之间，无忧传媒将目光锁定当时拥有更完善MCN体系的抖音，尝试打造多个抖音账号，最高一周增量粉丝达百万。

2018年下半年，抖音向MCN机构开放签约，无忧是首批签约的机构之一，并开始调整明星签约及孵化模式。

此后，无忧传媒相继签约多鱼、毛毛姐、大狼狗郑建鹏、颜真夫妇、麻辣德子、张馨瑶、王乃英、聂小倩及其老板等超级网红，并长期位居抖音MCN机构榜首。

无忧传媒的发展路径是：直播公会——短视频MCN机构——IP+电商（打通供应链+自有品牌）。

关于直播电商的未来、MCN机构运营策略、明星孵化与签约等问题，蓝鲸浑水与无忧传媒创始人雷彬翼进行了交流。

1. 抖音运营策略

1、无忧签约的抖音网红刘思瑶近期粉丝破千万，能介绍一下她的发掘和孵化过程吗？

雷彬逸：我刚发现刘思瑶的时候，她还是个素人，从娱乐主播做起。经过长时间的了解和接触，我发现刘思瑶各方面都有很好的品质，于是就开始帮她在短视频方向上突围。双管齐下，她收获了一两百万粉丝。

随后她重新定位自己为“傻大女友”，并很快因为“章鱼哥”视频爆红，之后仅38天粉丝就暴增700万，突破千万粉丝大关。

2、抖音美人相对饱和，人人都是美人或者有风格，你觉得刘思瑶爆红的核心原因是什么？无忧在策划时加了什么标签？

雷彬逸：其实颜值永远是受欢迎的。当然在抖音，你不光要颜值，还要有创新的能力，这样才能得到抖音算法的支持。这可以归结为两大点，第一是互动，第二是引领潮流的能力，你创作或者表演一段背景音乐或者一句段子，让人愿意去关注，去创作一样的东西。

3、过去一年，抖音上还有哪些类型的账号有孵化空间？

雷彬懿：抖音其实是一个包容性非常强的平台，因为它是根据算法来推荐内容的，其实最基本的原则就是用户喜欢，愿意参与。

关于抖音号的发展，我总结了“几个方向”。

向上发展，例如豪华手表、跑车和房子。

再往下看，就很接地气，讲农村的故事，跟快手的风格有点类似，这种趋势下的粉丝粘性也挺可观的。

再广泛一点，这种类型一直很火，要普及点BGM，要对口型，要二次元，刘思瑶更像是这种类型的代表。

走向精品化，现在抖音上很多内容在剧情、拍摄设备上更加精致，出现了不少微剧情、影视微剧。精品化也带来了趋势，抖音上的长视频越来越多，甚至长达5分钟，整体节奏和内容都不错。

向垂直品类发展，比如美妆、汽车、门店访问、旅游等。对于某些人来说，创建垂直品类的难度不会很高，变现路径也会更直接。

总体来说，抖音是一个不断进化的社交内容消费与展示平台，社交内容消费与展示的生态可以在任何地方找到突破口，不同的方向会影响其粉丝增长的速度、精准度和效率。

2. MCN变现及运营模式

成立之初，雷彬逸就定下了一条省心的发展路线：人IP——内容IP——产品IP。

现阶段公司的主要收入也来自于直播打赏、短视频广告、电商这三部分。

直播-打赏收入

目前，无忧是抖音直播、微博一直播第一公会，腾讯NOW直播前三公会之一，直播收入也是公司最主要的收入来源。

短视频——广告收入

无忧传媒账号涵盖戏剧、喜剧、美妆、外表、美食、音乐、舞蹈、生活方式、萌宠、汽车、二次元、游戏、旅行等21个垂直类别。

其中，剧集搞笑类、美妆时尚类分别覆盖全网2亿粉丝。以美妆领域为例，无忧孵化账号超100个，包含溯源、开箱、测评、推荐、成分、到店拜访等细化标签。

主要客户涵盖美妆、快消、食品、APP、文娱、汽车、游戏、3C等24个垂直行业，服务品牌超过600个，执行项目超过2000个。

电商——合作打造供应链、淘宝直播服务商

2018年，51E在杭州成立电商事业部，主营淘宝直播，打通服饰、美妆等产品供应链，在直播方面与绫致集团、Mango、CK、H&M等品牌的天猫店建立合作。

▲ 在自建供应链、自营电商方面，无忧媒体家居小哥哥X麻辣德子做了一些尝试

无忧传媒电商运营覆盖电商线上全产业链，负责天猫店铺直播排期、商品排期、活动报名等工作，制定直播方案、跟进直播效果、直播后数据复核、供应链关系维护等。

4、您觉得今年市场上的短视频广告少了吗？

雷彬逸：我们的广告每个月还是在增长的，但是广告主更看重转化效果，最近直播带货比较火爆，很多广告主都会去尝试直播。

2月份，51的广告收入有所下滑，因为疫情影响了很多广告拍摄，一些公司削减了预算。但是疫情过后，企业还有品牌推广的需求，短视频依然是非常重要的品牌推广平台。

从三月份开始，我们的广告主数量有所增加，当然广告主的需求也更加多元化，不仅有品牌广告投入，也有促销、清仓的需求，包括门店直播。

相比传统媒体渠道，短视频、直播平台的广告投放效率会更高，因为用户转化路线更短，人群匹配更精准。

5、您提到了变现的效率和方向，目前短视频变现主要有广告、电商、TO C培训、打赏等，还有其他的变现方式吗？

雷彬懿：把线上的交易引导到线下，比如商店、餐厅、酒店、旅游景点等。通过线上的推广，引导线下的客流。

通过抖音扩大线下门店的影响力，比如他拍的酒店很有特色，别人会问酒店在哪儿，网红就可以通过位置分享。

再比如，一位音乐明星在TikTok上积累粉丝，接一些商业演出，并利用TikTok推广自己的歌曲，赚取音乐版权收入。

还有影视剧的营销，电影制作方可以通过线上大数据推广获得票房收入、点播收入，当然现在很多电影、电视剧也开始通过抖音进行推广。

比如影视剪辑账号，可以把一部电影中精心剪辑出来的几个片段，看完之后会吸引大家去看完整部电影，这也是一种变现方式。

6、无忧现在的盈利模式还是打赏、广告、电商这三类吗？

雷彬逸：我们现在主要的业务有打赏、电商、广告、音乐版权，还有一些线下演出。

7.除了提供短视频广告，你们还会提供直播和账号运营服务吗？

雷彬逸：我们有直播代理，无忧传媒是淘宝直播前三的直播代理，做了两年了，无忧在服装类目一直是第一，天猫前50的服装店铺有一半以上都是无忧在直播。我们负责主播的派遣、直播内容的组织、策略的制定，然后跟品牌商谈。

8. 直播质量有保证吗？

雷彬逸：客户会有需求，但我们的收费模式是按小时收费加上CPS提成，我们其实不只做单场直播，也有日播，并不是大家想象的靠低价推广，当然我们也做推广。

9. 未来直播代理的收入会不会更可观？好像现在很多机构都在做直播代理，这个利润好像越来越薄了？

雷彬逸：很多商家都需要直播、短视频服务，这个市场规模太大了。当然这也决定了你的代理机构是做头部、中部，还是做散户。从淘宝直播的数据来看，店铺直播在整个淘宝直播中占比非常大。

直播也是对用户消费习惯和选品路径的一个改变，据我所知，品牌入驻天猫店都会被要求做店面直播，只是自己做还是找直播公司的问题。

3.账号孵化与人才签约

成立4年来，无忧传媒签约主播超过5万名，总粉丝覆盖超9亿，其中全职优质艺人超过2000名。

▲无忧传媒的金字塔孵化体系

通过上图可以清晰的了解无忧传媒的人才分级运营体系：

粉丝数超过4000万的1人：大狼狗郑建鹏、闫真（4110万）

粉丝数超过3000万的有2人：多鱼和毛毛姐（3441万）、麻辣德子（3820万）

粉丝数1000-3000万的4人：温静玲（1501万）、张馨瑶（1074万）、刘思瑶（1401万）、王乃英（972万）

粉丝数500-1000万的23人：老王欧巴（600万）、李泽友（548万）、姚媚儿（792万）

1-5万粉丝：150人：公司主力军

50万-100万粉丝 1000人

近4万人，粉丝不足50万

第一排左起：张馨瑶、灰太狼郑建鹏和严真夫妇、朵雨和毛毛妹妹、麻辣德子、李泽友

第二排左起：刘思瑶、姚美儿、王乃英、文景灵、聂小倩和她的老板

以直播事业部为例，负责招募、设置主播路线、直播控、打赏流水等的主播经纪人多达数百人，主要工作时间为14点到24点，活跃于各类线上社交平台、线下校园、培训机构，寻找主播进行内部孵化。

针对不同规模的艺人，扶持重点有所不同（主播按收益，短视频达人按粉丝）：对于起步阶段的艺人，优先扶持创作、拍摄；达到千万级别后，会提供编剧、粉丝运营、公关等支持。短视频运营需要对热门视频进行分析，并以此为依据进行抖音账号的策划、剪辑。

10、吾友签约账户是人才为主（代理人负责制）还是账户为主（总监负责制）？

雷彬懿：更多的是人才导向，无忧传媒是一个金字塔型的孵化体系，我们会筛选出好的人才，通过培训、考核、实践选出主播人才，前期的签约更像是一个线上预约，把我们和平台绑定在一起。

只有你通过实践证明，你能坚持下来，并且有一定数量粉丝的有效反馈，有收入的有效反馈，我们才会签专属合同，一般是5年的合同。

每个机构都有自己的优势，所以我们的重点还是在运营个性化账户，重点是签约和孵化人。

11、但个性化账号其实有个问题，就是对网红的依赖性很强，需要网红和机构之间有很强的绑定，无忧如何加强和网红的绑定？

雷彬逸：我们的艺人毛毛姐签约的时候有60万粉丝，当时她可以拍摄、剪辑，但我们还是很用心地挑选了编剧来配合她。后来又增加了摄影师、剪辑师，现在又增加了助理。

▲ 多鱼和毛毛

当然，网红的内容创作团队肯定是核心，但不仅仅是运营互动，我们针对所有网红都有公共部门，比如市场、PR团队等，会根据网红不同层级给予支持。

12.你们会给人才签约费或者底薪吗？

雷彬逸：我们现在基本不给钱，但是早期签合同的时候确实给过担保，主要是商业担保，主播自己创作内容，我们签的是独家商业合同。

13、关于MCN孵化成本的讨论逐渐公开，无忧号孵化成本主要投入哪些方面？

雷彬逸：人力成本是很大一部分，要找好的演员、经纪人、运营、编剧、拍摄、后期，这些都是成本。另外还有设备和办公室成本，当然还有运营和推广成本，但无忧花费较少，主要是人力成本。

14. 除去签约艺人，无忧现在有多少全职员工？主要都是经纪人和业务人员吗？

雷彬懿：无忧传媒在北京、杭州、成都、广州、上海、长沙、武汉、重庆、合肥等9个城市有1600名员工，招募经纪人、运营、编剧、剪辑、拍摄，各个环节都覆盖。

▲无忧传媒北京总部位于大望路影视产业园

15.我们会有一个成本模型吗，比如孵化时间，孵化粉丝数，预计成本？

雷彬逸：这个没有一个标准，在抖音、快手我觉得很难说你投了100万就一定能孵化出体量，不是投了钱就能解决的问题。

16. 公司花了很多心思在一些账号上，但是主播会认为这是我的账号，当公司需要主播接单或者推广的时候，主播就不愿意接单了，无忧怎么看待这种情况？

雷彬懿：在机构孵化过程中，我们也应该注重网红的胸怀和价值观建设。首先，机构应该尊重网红，给予友善的引导。我们不应该总说一个机构很强，其实现在很多机构看起来是比较弱的。

机构对待人才不能像父母对待孩子一样，这解决不了问题，还需要引导。

另外我觉得有些小机构不妨考虑跟无忧合作，可能你前期孵化的不错，但是后期粉丝不够，或者拿单困难，这种情况下你把人才孵化做好，我们接手帮你拿广告、商演甚至演戏角色。

每个人都可以合作，并不是每个组织都要成长为巨头。

17、很多MCN机构都面临着明星或者核心内容团队的流失，您怎么看待这个问题？

雷彬逸：首先这个我们在早期也遇到过，早年我们有一个主播，一个月挣20万，他觉得自己很好，会提要求，这确实涉及到人性。

经纪公司的作用不只是签下优秀人才，你还需要能够帮助他们进步。经纪公司的发展必须领先于人才的发展。

我们要不断提升我们的服务水平，比如说强大的广告提案和招商能力，还有强大的内容能力，这些都是基础的能力。

第二部分是这个行业大家确实需要建立契约精神，君子协定，这个行业的竞争非常激烈，很多机构花了很多心思去培养人才，最后却被恶意挖走。

4. MCN机构的未来

18、很多品牌商、广告公司、影视公司都开始自建MCN，您怎么看待这个趋势？

雷彬逸：今年确实看到了这一点，疫情之后可能更加明显。其实之前也提到过，每个品牌可能都要去做抖音，这跟品牌自身的推广有关系。但不管这个是品牌自己做，还是专业人士做，都有提升的空间。

短视频和直播平台还是值得做的，但拥抱的形式要看平台，我们也看到有些账号能涨粉，但不能变现。

对于广告公司来说，我们刚开始做这个业务的时候，大部分都是跟一些代理公司对接的，很多品牌可能还没有做短视频的预算。

但从去年开始，我们和很多原来做电视、报纸广告的代理商合作，现在客户也开始关注短视频、直播。

这时候无忧扮演的角色从提供网红媒体资源，变成了全案策略，包括如何在短视频、直播平台推广你的品牌。我建议广告公司选择跟MCN合作，我们更注重策略和流量，广告公司更注重客户需求和规模营销。

至于影视公司，确实在尝试做微剧、微综艺，一些内容商已经在跟我们谈合作。我们之前的团队是一群有互联网意识的人，现在团队也开始有电影出身、懂编剧、懂拍摄、懂剪辑的专业人才。对于一些有内容基因的团队，在熟悉了抖音的玩法之后，确实可以打造出好账号。

19、无忧传媒的六大业务是直播、短视频、电商、游戏、音乐、经纪，能否详细介绍一下经纪和游戏业务？

雷彬逸：艺人经济我们主要关注两个方面，一个是短视频红人的造星，一个是明星的社交化。

把明星打造成明星，就是引导顶级明星向圈子外拓展，比如参加综艺、发歌曲、拍电影等，从简单的短视频作品走向音乐作品、影视作品。

比如，在徐峥的《囧妈》宣传期间，毛毛姐姐、郑建鹏、闫真夫妇等明星与徐峥拍摄了互动视频，两天内播放量突破1.7亿次。

多鱼和毛毛姐就是很好的例子。在签约无忧之前，他只有50多万粉丝，基本只活跃在短视频平台。签约无忧之后，先确定了毛毛的定位，一人分饰两角，形成强烈反差。一年之内，粉丝迅速达到3400万，成为抖音幽默搞笑的头部主播。

此外，无忧还为毛毛姐配备了专业的艺人经纪团队，帮助他登上《笑傲江湖》《小弟弟咖啡店》《花开新世界》等综艺节目，发单曲，拍影视剧，并陆续与黄晓明、徐峥、柳岩等国内大牌明星合作，逐渐突破圈层，真正实现明星转型。

借助明星的网络人脉，我们公司现在签约明星制作短视频，帮助明星增加粉丝，并承担广告合作、直播、电商变现等业务。

今年3月初，无忧传媒与罗嘉良、林保怡等明星签约运营抖音，并开始在抖音上发布视频。

《情定江湖》中饰演孙百扬的演员林峰，3月16日签约50W，他的首条视频就被多余、毛毛姐、麻辣德子、大狼狗郑建鹏、颜真夫妇等网友评论转发，不到一周粉丝增长5万。

20.能否详细介绍一下51Games的游戏业务？未来会发展到什么水平？

雷彬逸：我们做游戏业务刚几个月，从孵化游戏主播开始，游戏就像美妆专家，相当于我们在垂直品类的拓展。

一开始我们做的是泛娱乐，歌舞，演出，脱口秀，去年还增加了美妆和汽车垂直品类，游戏其实就像是一个新的垂直品类。

但除了广告之外，每个垂直类别也会有自己独特的盈利模式，比如游戏的CPS交易。

21.我们会考虑创建房地产、保险、医疗和金融领域的抖音账号吗？

雷彬逸：可能会有后续，但是现在还没有开始。

抖音的底层逻辑是算法，但现在我们看到的都是短视频和直播。你做什么样的内容，决定了你吸引什么样的粉丝，粉丝对你的态度，以及你可以变现的方向。基于短视频，可以解决前期的获客问题。

22.2020年已经过去一半了，无忧在人才孵化或者公司运营方面有什么新的目标吗？

雷彬逸：在人才孵化方面，我们保持并加强了内容孵化能力，零粉丝的账号、几十万的账号、几百万的账号、几千万的账号，我们都能处理，现在我们有几十个500万以上的账号，几百个100万以上的账号。

公司经营有三点。

第一是为了让电商变现更加顺畅，所以去年年底我们把电商团队搬到了杭州。

第二是加强明星人脉，签约更多明星来运营新媒体。过去四年，我们在娱乐打赏变现、广告变现方面一直处于行业领先地位。未来明星业务在无忧会发挥比较大的作用。

三是以短视频、直播、电商为主的整合营销。

在整合营销方面，我们从媒体层面开始，随后开始走向战略层面，今年我们也希望在短视频直播电商领域推动品牌对于整合营销的需求。

我们真正能够通过我们的双手，让一个新品牌成为整个互联网上火爆的品牌。

- 结尾 -