短视频直播推广|如何通过抖音自播8个月实现单品销售额6000万+？

（2）场外语音互动

比如颜值点播活动，观看人数不多，但观众都是付费精准流量的高净值人群，只要主播和助理能有效回应评论区提出的问题，只要解决了她的问题，这笔交易就有可能成交。

4. 实时屏幕

从画面的视觉角度来看，分为前景、中景、背景。

（1）前景

通过展示产品和短期明星代言，我们可以巧妙地提高转化率。例如，《艳之店》的佘诗曼是著名的TVB女演员，她的年龄段与我们的目标人群高度匹配。

（2）中景

中景展现的是主人的性格和气场，主人的气质以及主人和产品的搭配。其实对于目标人群来说，这张图可以把人带入到和主人同一个群体，主人用的东西，主人吃的好东西，也适合我。中景主要解决了这个问题。

（3）背景

这些都是围绕转化而来的一些优惠政策，我们在做直播间的时候其实应该有一个相对的标准化，不管你推广什么产品，这三个维度是不会变的。

2. 产品组合策略

因为抖音是一个严重依赖爆款产品的平台，不可能像天猫那样有那么多的选择，所以一般会做一个产品组合：

第一是福利付费，它激活了我们的基础流量，带动了我们整个账户。

第二个是主打产品，一定要针对我们想要推广的垂直人群，非常精准的人群，才能产生转化，扩大销量。

第三是盈利模式，主要针对老用户，因为他们已经有过销售，当我们投入众筹套餐的时候，他们很可能会去买客单价更高、优惠更大的套餐，盈利模式主要满足高端用户的需求。

3. 内容逻辑与推广账号结合

产品组合很清晰。但是有时候发现有钱也投不了，这是为什么呢？这时候就要考虑到，千川平台的审核有两个标准，第一个是广告审核，第二个是内容审核，所以素材内容的准备很重要。

1.内容逻辑

从用户角度：我们的素材是什么？是广告内容，而不是内容广告。比如我们传统的TVC硬广告，像我们看到的电视广告，都是内容广告，而我们要做的就是广告内容，就是让广告不那么生硬，让内容更容易被我们的精准受众接受。核心目的是提高流量的精准度和点击率。

从内容维度来说：目标是被千传平台认定为优质内容，进入内容流量池，从而分发更多的流量给我们。

在千传平台上，有两个众筹池，一个是商业众筹池，一个是内容众筹池。商业众筹池就是之前的信息流广告。这个众筹池对于我们商家来说其实价值不大。为什么不大呢？因为这个众筹池没有溢价，但是很贵，是竞价的。

但内容人群池就不一样了，内容人群池是抖音兴趣电商的转化人群，用好的内容吸引这个人群，实现转化。

所以对于抖音平台来说，内容一定程度上比投放更重要。所以我们不要以为找一个投手就能解决流量的问题，真正的核心是我们的内容素材，不管是外包还是自建，素材的质量直接决定了流量的质量和点击成本。

2. 推广说明

以上就是内容的重点，虽然交付不是核心要素，但还是有一些值得注意的点。

从素材的组合上来说，视频其实分为两种类型：

第一个是拉长官的视频，核心目的是增加直播间热度；

第二个叫成交视频，其实是为了促成交易。

所以这两种材料的组合是不一样的，放出来也是有一定比例的，不同的品类，不同的物品，结构也是不一样的，其实需要大家自己去测试。

从竞价策略上来看，也比较简单，就是根据品牌自有产品的活动成交价、毛利率来设计合理的竞价方案。因为最终会影响到ROI，所以这一部分也是投放团队需要关注的。

3.账户组合策略

第一个是以短视频为中心的账号，用来增加体量和规模；

另外还有一个以徕卡定位为中心的账号，服务于垂直用户。

这两个是不同的账户策略。

现在一个直播间我们可能有3~4个或者4~5个账号可以投，不同的账号其实功能是不一样的，核心就是这两个，大家只要了解清楚区别就行。

4.店铺评级维护

店铺维护其实很简单，因为豆点后台都有相应的考核比例，但是在实际操作中，特别是工厂白标产品，不管是高手播还是自己播，一轮大促之后，分数马上就会掉下来。

这里的重点还是产品，产品体验占了评分体系50%的权重，目前产品差评率对评分影响最大。

影响产品评分的主要因素是主播的言辞，为了促成成交，主播会夸大产品的功效，如果主播的言辞把控不好，一方面容易导致抖音账号被封号，另一方面，夸张的描述会让用户在收到产品体验后感到失望，从而给出差评。

而且就算刷单也很难把评分拿回来，因为抖音的刷单不像淘宝的刷单，不能随便刷单，而且就算刷单，以抖音后台目前的防刷单交易监控系统来看，风险更大。

从这个角度来说，与其事后补救，甚至开设新账户、销毁旧账户，不如在前期有意识地重视这方面的维护。

1. 物流经验

因为重量比较低，只有15%。主要涉及到收货时效和订单送达时效，这两个因素对于我们第三方外包公司来说比较有挑战性，选择快递公司的时候需要算清楚成本和服务，综合评估。

2. 服务体验

这部分要把控好，争取拿满分。比如投诉率、纠纷退货率。有的是7天无条件退货，有的是质量纠纷退货。这全看售后团队如何和这些申请退货的用户进行有效沟通，如何把他们变成无条件退货，而不是纠纷退货。毕竟这些都会影响权重，做过淘宝的商家都明白这一点。

店铺评级维护是可以做好的，你需要做的就是了解平台的规则，并尽早解决问题。

五、斗店运营组织架构及团队绩效 1、斗店运营组织架构建设

抖音电商现在已经变成了一个人才驱动的项目，为什么这么说呢？

因为抖音的模式和天猫等传统电商平台不一样，现阶段人才严重短缺。抖音是去年下半年才上线的，不像天猫成立十几年，人才储备量很大。至于抖音电商目前的团队建设，也没什么人可以挖走。

因此，建立合理的组织架构并不是一件容易的事情。

作为服务提供商，我们目前将项目分为四个部分：

这里我给大家一个建议，作为品牌主，你可以找一个代理机构代播一些直播间运营。对于豆店的后台运营，自己搭建或者外包都可以。但是对于内容运营，我个人建议如果要运营豆店，还是自己搭建吧。因为这个团队外包的话是做不好的。只有长期做这个品牌，才能不断优化，才能把内容做得越来越精准。

如果采用外包的话，人的稳定性是得不到保证的，从这个角度来说，内容运营其实是未来整个抖音的核心。

2. 团队绩效考核

这里我想分享一个大家目前比较关心的绩效模型，我们三个核心岗位的绩效是怎么定的？

运营的核心岗位全部以GMV为中心，即通过GMV这个目标，把运营、推广、主播三个核心岗位的KPI和盈利驱动结合起来，目标一致才能形成有效的联动，包括定期的日评、周评。

但在实际考核KPI内容上会有差异：

至于运营的话，他肯定要以GMV和ROI的结合作为评价指标。

推广比较简单，我们会评估你的ROI，因为这直接关系到你的运营，ROI高说明推广是可以的。

主播只考虑转化率，因为ROI跟他没关系，因为有一个主播的推广流量投的不精准，都会影响ROI。所以主播不能对ROI负责，主播只能对转化率负责。

6. 开始游戏的关键准备

准备阶段：直播间人员（运营&主播）、交易模型、硬件设备准备。

1. 操作

他必须懂数据，有在天猫、京东等公司工作的经历，能以非常高的频率评审和孵化团队，对推广以及人、货、场的搭建有很深的理解。

2. 锚点

挑选主播的原则是宁可没有主播，也不用请差的主播。在找到合适的专职主播之前，一定要大胆尝试时薪高的优质兼职主播。因为只有找到优质主播，整个系统才有测试的余地。否则整个系统好不好用，只能凭经验判断，不能凭数据判断。不凭流程，就会出问题，所以一定要保证主播是优质的。

3.交易模型

不同品类的交易模式不同，言之店作为所谓的高价工厂白标产品，选择的是付费流量的方式，所以交易模式一定是以付费流量为中心，核心团队运营、推广、主播要不断Review我们的价格策略和产品组合，最终找到最匹配的交易模式。

4.直播间硬件设备 5.付费直播冷启动阶段

（1）付费广告

从精准的垂直群组入手，先形成群组标签、账号标签。

（2）切勿用低价产品吸引顾客购买高价产品

以言之店为例：在交易过程中，要注意用户停留时长和场控的互动。如果人数太多，主播和场控都应付不过来，无法回答大家的问题，这些人就可能流失。所以在这种情况下，对于这样的直播间，一般50~150人在线是最好的，越精准越好。

（3）三大核心指标