短视频中介运营的五大陷阱，你遇到过吗？

短视频流行起来之后，很多企业都想快速切入市场，让自己的品牌或产品在短视频的大流量池子中占据一席之地。

相比于从零开始招募和组建团队，然后花几个月的时间运营账号，面对一直下来只有几个粉丝的风险，经纪公司高调的宣传“我可以在x个月内帮你运营几十万/几百万粉丝”就显得格外有吸引力。

笔者从头到尾负责短视频代运营项目，历经三个月，感触颇多，虽然最后比预期多了一倍多实现了既定的粉丝目标，但回顾整个过程，还是有很多值得注意的坑。现在想把自己的经验分享出来，供正在寻找短视频代运营或者目前在运营短视频代运营的运营者/客户们参考。

有需求就有买卖，短视频MCN机构在2017-2018年增长迅猛，而短视频项目的代运营合作在2018年才开始频繁活跃，不少机构专门成立了业务部门来洽谈、引入新的企业代运营项目。

我之所以说“代运营”而不是“MCN代理”，是因为两者不能直接划等号。我把可以承接代运营的机构分为三类：

第一类是业内知名的MCN机构，这类机构的特点是人才孵化/合约供给体系完善，演员整体专业素质也比较高，要知道演员可是短视频的灵魂啊！

其次，此类MCN机构一般与官方平台建立了长期深入的合作关系，能够清晰了解平台提供的资源，快速获悉平台运营动态。即使其代运营的业务无法获得平台直接支持，也可以依托已有的大型矩阵账号导流，帮助新账号实现第一阶段冷启动。主要缺点是报价过高，如果代运营效果好，后续的续费价格可能会上涨。

第二类是短视频领域相对成熟的团队，规模几十人到几百人不等。这类机构的创始人大多是拥有百万粉丝的明星，或有成功包装塑造素人的经验。收入结构简单，主要依靠短视频代理运营项目盈利。

劣势也很明显，因为团队收入结构单一，抗风险能力低，如果项目源不足以覆盖开支，很容易面临大转型或者解散。笔者曾采访过一位来自该类型团队的运营者，他坦言自己辞职的主要原因是公司为了生存，不得不转型其他领域，团队在短时间内从鼎盛时期的500人分散到100人左右。

第三类我叫小团队，一般规模不大，几十人。短视频业务几乎没有其他项目的收入或者直接补贴来继续做下去，演员招募也比较临时，也没有什么成功的人才案例。唯一看得见的优势就是报价低、配合度高，在代理运营过程中甲方有较高的话语权。

笔者当时对比了三家运营机构，第一类是接触过业内知名的MCN机构，但因为报价太高没直接考虑，后来经朋友介绍和第三类小团队深入聊过，报价是我接触过的运营机构中最低的，两轮聊完之后因为对方非常急于促成合作，心理防线逐渐退却，报价降低，服务内容增加。

因为看中对方的视频剪辑制作能力，以及较高的配合度，经过几轮的沟通，双方基本达成了合作意愿，开始了为期三个月的短视频代理运营合作。

接下来我们详细讨论一下完整合作流程中甲方和运营人员需要注意的地方。

避免陷阱指南 1

想清楚找经纪人的理由，以及要达到的核心目标

如果是运营，这个阶段一定要跟老板沟通，反复确认找代理商的切入点：是想短时间内快速进入短视频行业？还是想从专业的短视频机构获取运营经验？是现阶段招不到短视频人才，所以要先跑代理商？还是从一开始就要对内对外运营都摸索？

不同的起点，决定了代理经营者的选择完全不同。

另外需要想清楚的是主要目标是什么，预算是多少。运营一定要和老板在关键指标和最终预期上达成共识。不然后期计算投入产出比的时候，很有可能老板想要收益回报，而你只能交出难以变现的粉丝数量，这就很尴尬了……

具体来说，企业借助代运营想要实现的目标大致有三类：扩大品牌影响力、在短视频平台获得收益、以及获得大量粉丝群体的后续流量或转化。

不同的目标需要不同的账号定位策略，代理运营不是简单的“甲方出钱，乙方做事”，甲方必须在账号的关键方向上有绝对的话语权，否则你卖的是童书，让代理随便建一个成人喜剧账号，后面卖书要花多少功夫？

应该借助中介机构达到什么目标，是甲方不能偷懒、必须认真思考的事情，也是给予中介机构最明确的任务指示。

此外，账号的目标也直接影响到代理的出价。显然，市面上承诺带来收益/转化的代理非常少。这是因为变现不仅是创作者面临的问题，也是整个短视频平台需要根据产品发展方向和功能去思考和解决的问题。现阶段，大部分代理只愿意承诺通过内容来增加粉丝。

所以回到我刚才说的，与你的老板就预期目标达成共识非常重要。

避免陷阱指南 2

深入调查代理运营机构，老板应深度参与决策过程

不管短视频代理机构报价多少，也是一笔不小的开支，动辄几万到几十万元不等，对企业来说也是一笔不小的成本。对于重金押注短视频业务的小型企业来说，找代理机构无疑是一项风险投资，一旦被无良代理机构忽悠，不但白白浪费了钱，还会错过提升短视频流量的最佳时机。因此，选择合作代理机构一定要谨慎。

短视频现阶段还难以实现规模化盈利。运营者可以向老板提出找代理商的想法，但老板必须深度参与决策过程，让老板充分了解整个合作机构的优劣势、团队现状、人员能力模型等。老板的参与和考察相当于加了一层保险杠，过滤掉不靠谱的代理商，避免未来小团队机构解散、账号被搁置的风险。

具体来说，笔者将对代运营机构的考察分为以下两个方面，通过考察代运营机构的生存状况，了解代运营机构的整体硬实力，通过合作细节的谈判，最大程度保证代运营账号的成功率。

合作前期与代理公司反复的洽谈是非常有必要的。确定账号目标方向后，评估代理公司是否胜任代理运营的关键就是他们提供的《内容策划方案》的质量。策划方案主要看他们策划的内容方向是否与你预期的目标方向一致，是否有创意亮点和实施可行性。

有些运营机构一开始会想出很多天马行空的短视频运营想法，但往往经不起深度思考和质疑。要么是其现有团队成员的水平难以满足高难度创意内容的要求，要么是实施成本太高不符合预期。甲方或运营人员千万不要被迷惑和忽悠！

避免陷阱指南 3

合同条款应详细，付款应分期进行

避坑指南二中提到的合作考察，不只是相互了解，如果可以，尽量把双方达成的共识写进合同条款。比如代理的服务内容、拍摄周期、更新频率、投入的人力、额外费用承担者等。一些不太规范的代理机构会提供一份非常简单的合作意向合同，看似只是简单的代理操作，但其实很多细节上的规定和约束，恰恰是对甲方利益的保障。

我在运营一个项目的时候，就遇到过中介提供的视频剪辑包装服务质量不过关的情况，最后发现是中介招聘的实习生做的剪辑，质量不值我们给的价格。仔细一看，这绝对是违约行为。所以合同条款要非常详细，建议甲方有条件的话，让内部法务部门自己起草合同。

关于合同，我想提一下我认为比较重要的三点：

1. 分期付款

大部分代理服务周期都是月度或者年度，根据目标达成情况进行定期付款更为合理。在进行定期付款的同时，还可以对运营策略做定期的回顾，可以督促代理更好地调整并投入运营，同时也有助于甲方了解整个项目的进度。

2. 制定 B 计划

不要轻易相信那些绝对肯定的承诺，哪怕该机构有很多成功的短视频案例。短视频领域的成功案例永远是过去，而不是未来。用户的心理门槛在不断提高，再精美的内容，看多了也会变得乏味。如果你已经看了99个男扮女装的阿春的视频，你还会继续看他的第100个视频吗？短视频更新迭代的速度太快了。有成功案例的机构只能说明成功概率大，但不代表百战百胜。

因此，合同中必须要写清楚一件事：如果代理经营失败了怎么办？

3. IP形象产权约束

没有哪家公司能够长期维持外部运营团队，当代运营服务结束后，演员和IP都会被带走。如果账号运营比较成功，运营团队未来很有可能会用原来的团队去服务竞争对手。如果连整体风格、角色定位都重复，很有可能会混淆好不容易建立起来的账号的用户认知。这应该是公司不愿意看到的情况，所以建议在合同中明确限制运营机构：不准以后再用现有的IP创建风格一模一样的账号。

避免陷阱指南 4

把控选题，防范风险

代理公司制作的内容需要经过委托方的二次审核，需要对基调进行整体把控，这是因为代理公司在制作时更在意如何迎合用户的喜好，并不会详细考虑公司的基调和内容的规模。

在我跟踪项目期间，该机构制作的内容中，有未成年人与美女两边搂抱的场景，不少角色使用了“操”、“你好有胆”、“妓院”等不雅用语。这类内容或词汇并非平台所提倡的，如果贸然发布，不仅起不到数据效果，还会对品牌形象造成一定的负面影响。

避免陷阱指南 5

提前制定账户接管计划

合作终究会有尽头，任何一家想在短视频领域做长线布局的公司，都会自建短视频团队来运营、转化账号，这是公司必须培养的内生团队力量。

借助短视频运营机构，演员和内容的打磨能力永远是别人的，花钱续费才能维持账号的更新，无法长久。从这个角度看，运营机构的生命周期往往很短，这大概也是为什么那么多运营机构最终走上签约艺人自己孵化运营的道路。

对于账号的运营，一开始就需要思考合作到期后该如何接手，接手得好，账号就能成为当前领域的大咖，无疑会抢占运营先机，接手得不好，不但花钱积累的粉丝会掉下来，还有可能直接毁掉账号，让之前的积累功亏一篑。

把握账号转型时机很重要，建议在代理运营账号周期2/3时就开始准备内容的转型。如果账号目前的代理运营风格可以直接延续，提前更换内部团队产出内容，测试用户反应；如果账号风格不是公司目前短视频团队可以延续的，那么就要和代理沟通，让他们配合逐步调整内容方向，淡出、更换个人IP。

概括

以上是我整理的一些运营要点，供代理运营方向参考，接下来我再说一下我对短视频行业的一些思考。

1. 代运营不是长久之计

代理的生命周期往往很短，代理运营本质上就是利用信息不对称赚钱，经历过代理运营业务的公司，多半会转向自建团队、自建账号。短视频的核心内容生产能力必须掌握在公司自己手里，才有能力持续为公司创造价值、产生收益。

2.代理的价值主要是帮助账号做冷启动

短视频代理机构现阶段能实现的主要价值是生产内容，帮助新账号快速起步。深度变现阶段很难依靠代理机构独立完成，转化变现的背后需要完整的商务团队、产品供应链、客服支持，这不是一家小型代理机构能解决的。

3. 短视频是未来趋势，但现阶段其价值可能被高估

短视频不是一时兴起的潮流，而是未来会长期存在、广泛存在的新平台，会越来越融入生活的方方面面，是新一代年轻人的语言表达，相比于图片、文字，年轻人更愿意用短视频记录生活，因为短视频更有趣、更丰富、更便捷。

能靠短视频赚钱的基本上都是前几大V，大部分博主如果没有商业运营团队，是无法靠短视频养活自己的。目前很多商家做短视频是为了提高品牌/产品的知名度，短视频很难赚到大钱。相比淘宝、天猫等平台，短视频平台的电商功能还处于起步阶段，行业现状是，博主们都在和平台一起探索未来的可能性。

4、用户心理门槛越来越高，创作门槛越来越高

粉丝会精挑细选关注的每一个账号，因为“关注太多等于不关注”，关注者过多会让用户在抖音上很难找到自己真正感兴趣的创作者。因此创作者必须不断优化内容：从设备到演员到创意，越来越多的视频趋向精致化、故事性，投入的成本也不仅仅在于拍摄。

短视频是一个团队合作，运营要求很高，所以各位老板们，别再以一人百万粉丝为目标，为难运营了。