【抖音直播运营攻略】抖音电商直播的5大直播组货策略（附案例）

专家商人

它们很少有自己的商品生产能力，主要依靠精选联盟、星图等方式与其他商家合作直播带货。

品牌商家

一般具有商品设计、生产能力，或拥有一定的品牌，主播自产或自有品牌的产品。

供应链商家

它通常依靠与不同渠道合作，获得品牌电商授权，然后将多个授权品牌产品组合起来进行直播销售。

以上就是三种典型的直播商家类型，不同类型的商家导致其直播时的产品组合也具有多样性。在组合产品之前，我们需要知道抖音直播中哪些产品最受欢迎，以及不同类别产品的平均订单价值是多少。下面四个图标可以帮助你快速理解：

下面将针对5种不同类型的直播组货类型及案例进行探讨，让大家进一步了解直播组货逻辑，为直播商家客户提供合适的组货策略和建议。

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单一风格组

1.产品类别：所有产品都属于同一类别，例如所有美容产品或食品；

2、SKU数量：通常为1-5个，主推1-2个产品，比如2支口红或者1个零食；

3、商户类型：品牌商户/供应链商户；

4、优点：装配成本低、操作简单、操作门槛低；

5、缺点：受众过于单一，转化成本较高，通常对广告流量依赖性较强；

6、案例：某汽车涂装商家，只有3个产品（组合成多个SKU），10-11月期间共进行36场直播，总成交量83.6万GM，其中单个热销SKU销量占比99%，实际数据如下：

02

垂直类别分组

1.产品类别：所有产品都是同一类别或者相关产品，比如所有美妆产品或者食品；

2、SKU数量：垂直直播间的SKU数量普遍较大，通常在30个以上，且定期更新；

3、商家类型：专家商家/品牌商家/供应链商家；

4、优势：品类集中有利于吸引同一类人群，从而提高转化率，直播带货爆发式增长潜力大；

5、缺点：带货的垂直粉丝也倾向于垂直兴趣，不利于拓展直播品类；

6、案例：某女装品牌商家，通过自有品牌产品组合，10-11月直播42场，销售金额4000多万。商家每场直播的组合产品大致可分为GMV、盈利、流量、试玩、秒杀、福利、搭配，按一定比例组合（见下表）。产品上架顺序为流量-引流-秒杀-GMV-盈利-搭配-福利-试玩-流量；产品上架价格一般为低-中-高-中-低-中-高。实际直播数据见下图：

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多类别分组

1、产品品类：通常包含5个及以上的产品类别，其中食品、美妆、家居、珠宝、服装是最常见的；

2、SKU数量：常见为30-80个产品；

3、商家类型：明星/专家商家/供应链商家；

4、优点：品类多样，受众范围广，引流简单，直播间停留时间长；

5、缺点：直播容易被粉丝多样化的需求分散注意力，影响直播效果，对主播和现场掌控能力要求较高；

6、案例：某明星商家10-11月直播3场，GMV超2亿元，共上线348个产品，平均每场直播116个SKU，覆盖10余大类目。占比较大的SKU有：珠宝收藏品、食品饮料、服饰内衣、母婴、美妆、家庭日用品、家电、个护、生鲜。价格方面，百元以下产品居多，占比34%，其次是千元以上（GMV全部产品），占比19%，100-400元之间的爆款产品共占比29%。价格分层，多类目组合，有利于GMV爆发，订单爆发。实际直播数据见下图：

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品牌特价团购

1、产品类别：同一品牌或衍生品牌的所有产品，如“中国金”所有产品或“三只松鼠”所有产品；

2、SKU数量：一般品牌活动SKU数量在20~50个之间；

3、商家类型：明星/专家商家/品牌商家；

4、优点：与品牌官方合作，提供正品背书。同时作为特约合作，可以获得更大的优惠，有利于直播间的转化；

5、缺点：针对单个品牌整理商品难度较大，品牌专场直播数据普遍不如日常直播；

6.案例：某明星与某中国黄金珠宝品牌合作直播带货，由于明星粉丝低线城市/下游城市占比较高，团队选择客单量较低的珠宝类产品进行直播，以101-200元的黄金吊坠为主，打造直播间爆款，同时搭配客单价201-1000元的产品，满足小众粉丝的购物需求。另一方面，搭配少量100元以下的福利吊坠产品作为粉丝宠爱品。本次直播最终实现直播GMV超过110万，实际直播数据如下图所示：

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单一风格组

1、产品类目：平台分群类似于多类目分群，只是产品总体来源不同，平台分群内的产品一般由某个平台大商户/供应链大商户单独提供；

2.SKU数量：通常为30-80个产品；

3. 商家类型：明星/网红/供应链商家；

4. 优势：大型平台/供应链提供的商品和资源质量更好，折扣力度往往更大，加之平台对正品的强力背书，可以极大提升受众的购买意愿；

5、劣势：平台拼货成本高，直播优惠有限，容易被竞争对手打压；

6、案例：某购物平台/大型供应链双十一当天，在抖音上组织自有商品并邀请明星合作直播带货，整体GMV突破1.6亿，上架商品72个，主要以食品饮料、美妆、家电、酒类、珠宝收藏品、手机等为主。价格以100元以内的小件商品（流量单）、单客订单201-400的中件商品（暴利单）、单客订单1001-5000的高价商品（GMV单）为主。直播带货产出主要以手机数码+珠宝收藏品两个高价品类拉动GMV（依赖性强），食品饮料+美妆等低价商品拉动订单数。实际直播数据见下图：