抖音直播带货|当航空公司实时运送货物时，获胜的机会有多大？

随着直播越来越火爆，航空公司也开始加入直播的行列，尝试这种流行的营销模式。

纵观国内各航空公司的直播，销售的产品主要分为四类：

各航空公司选择的直播平台差异很大。 抖音、淘宝、腾讯等都在航空公司的范围内，业态也多种多样，百家企业百花齐放。

一些航空公司通过直播带货确实取得了一些不错的效果，对后疫情时代的旅游和出行消费起到了一定的刺激作用。

但对于大多数航空公司来说，直播的效果并不是很明显，尤其是销售转化数据并不乐观。

这是什么原因呢？

以下五点是我对航空公司直播营销模式的个人看法。

关于产品

无论从事哪个行业，做直播最基本的任务就是选品。

选择一个好的产品是直播的良好开端，后续的工作也会顺利很多。

那么，我们来看看航空公司的选择吧。

机票满足的是出行需求，是一种非刚性产品。

在直播中，常规操作是通过全渠道最低价格来刺激人们对产品的需求，从而产生销售转化。

但机票作为一种衍生产品，无论怎样刺激都很难刺激人们的需求。

直播本质上只是航空公司的一个渠道，和携程、飞猪、去哪儿没有什么区别。

因此，航空公司想要通过其他渠道销售机票产品来刺激需求、产生转化几乎是不可能的。

同样，围绕航空公司的文创产品也不是严格需要的。 一些小众航空爱好者可能有需求并消费，但量肯定很小。

相比之下，各种类型的卡、优惠券对于大家来说更加实用。

如果我今年确实有旅行计划，但不知道什么时候去旅行，提前储备机票券、升舱券、贵宾室券也是合理的。

但前提是航空公司的优惠券适用于机场、航线、时间范围，并且必须满足我个人的需求，否则我不会购买。

关于平台

如今的直播平台可以说是五花八门，每个流量池都要从直播带货开始。

想要进行直播，我们首先要明白一个问题。

这次直播的目的是什么？

如果我要卖机票，那么我的直播平台肯定会选择淘宝，因为淘宝直播本身就是在商业基础上发展起来的，有自己的产品销售转化。

但如果我的目标是卖机票，而选择的平台是抖音，那么注定会失败。

抖音本质上是一个泛娱乐平台。 它的根本基因是内容，而不是商业。

而且，机票本身就是一个非常特殊的产品。 如果放到抖音直播带货，出发点就错了。

相比之下，如果是为了积累人气、宣传品牌，选择抖音直播并没有什么错。

关于锚点

直播的三个核心要素是：人、货、场。

上面讲了商品和市场，现在我们讲人。

从近期航空公司的直播情况来看，主播选择通常有以下三种形式：

选择了合适的产品和平台后，直播产生销售转化最关键的就是主播。

想要成为一名直播主播，需要具备两个特点：

那么很多航空公司都会选择一些空姐、空姐来现场带货。 我个人认为做品牌曝光是可以的，因为很多人会被他们的外表吸引来观看直播。

但要完成销售转化这一步却是非常困难的。

相比之下，如果航空公司老板是航空专业领域的知名人士，并亲自通过直播推荐产品，则用户购买的可能性更大。

关于价格

我上面提到，直播只是一个新渠道，但与其他销售渠道没有什么不同。

直播之所以能够产生惊人的销售爆发力，一方面是因为媒体的过度炒作，但更重要的是因为这个渠道可以获得市场上产品最低的价格。

因此，航空公司通常会通过直播的方式出售特价机票。 这个逻辑似乎没有什么问题。

但是，如果我们回到售票系统，就会发现这里面存在漏洞。

国内航空公司通常都是分销机票的，其背后总有一群“黄牛”，随时随地倒卖机票，也就是我们常说的机票代理。

对于机票代理商来说，哪里有低价机票，就去那里倒卖机票，赚取差价。

因此，航空公司通过直播销售低价机票的初衷是为了直接触达C端客户，但这毕竟只是一个幻想。

吸引来的将是大量的票务代理。 航空公司只是通过其他渠道将机票转让给代理人，意义不大。

关于定位

航空公司对于直播带货的定位是什么？ 这是一个值得深思的问题。

经过以上一系列讨论，看来航空公司直播并不是一个轻松的带货方式。

那么，直播对于航空公司来说有什么价值呢？ 我们应该在热门话题上追这只猪吗？

答案是一定要追求，但带货不是关键。

今天我就以最主流的抖音为例。 抖音的口号是“记录美好生活”。

由此可见，抖音想做的就是给普通人一个生产生活化内容的平台，进而创造大众流行文化。

一旦你的内容受到大众的欢迎，变现就是水到渠成的事情，而直播只是变现的工具之一。

所以，我们不应该过度神化直播带货，也不应该奢望一场直播能产生多少票房。

更应该关心的是我们现在在抖音上生产什么样的内容？ 如何通过内容链接用户？

让每一位关注我们的用户都离我们更近。

这或许是航空公司做直播更有意义的地方。