专注于移动互联网络推广,网络营销北京市朝阳区朝阳路远洋国际中心D座23层 咨询专线:010- 85864973 / 010-85864996
当前位置:点石网络传媒网络推广公司 >> 美容推广 >> 浏览文章

民营医疗,除了打折,你还可以涨价!

1.为什么产科从1300元涨价到13800元,病人就增加了?越贵越好卖!

  2.为什么耳鼻喉科必须做品牌?

  3.为什么手外科走地面营销效果好?

  4.为什么一个女子医院,产科、人流、妇科、妇科手术,需要采用不同的营销战略?

  5. 为什么,我们也可以垄断市场?

  10年前,只要把医院开出来,就能赚钱。在那个时代,只要胆子大,医院一开业,就意味着开动了赚钱机器。医院能盈利,不代表我们医院营销人员水平高,说句老实话,那时候,医院就算没有营销高手,也不影响赚钱。那个时候,是民营医院的黄金时代。

  我们把那种谁投资,谁都赚钱的市场,叫做机会市场。在机会市场里,几乎没有投资失败的医院。当然,在两种情况下,也会亏本:1.倒了八辈子霉。2.傻得可以。

  美好的日子总是短暂的,而且,美好的事物之所以美好,是因为她一去不复返。失去的,才是珍贵的。没有感到自己特别幸福的,往往是最幸福的人。

  现在,一切回复营销本质。医院营销开始走进这个阶段。为什么说,我们进入回复营销本质的时代了呢?

  从什么时候,我们开始走上打折这条不归路嘞?

  行销手段多样化。标准广告限制越来越严格,你想罗里罗嗦说些什么,监管部门都不让你多说。

  大家要开始认真研究营销战略了。战略错了,跑得越快,离目标越远。

  现在医院越开越多。老裴在浙江萧山,看到萧山市心路上,每隔500米,就有一家民营医院。一字排开,蔚为壮观。开医院,好像比开洗头房还容易。而且那几家医院经营项目还差不多。除了男科妇科,好像这些老板也不太会做别的。

  同质化的医院,一旦面临竞争,最后一定走进价格竞争的死胡同。——这是铁的规律。因为除了价格战,你别无选择。

  说句老实话,打价格战,这个办法,实在是低俗得很。老裴一向瞧不起打价格战,每各月搞个促销活动。上个月,好不容易,凭借打折,弄了几个病人过来。到了下个月,又没辙了。又开始开动本来就不怎么灵光的小脑筋,冥思苦想:这个月怎么打折呢?一查月历,下个月居然连个像样的节日都没有,于是大怒。——这不是自己给自己添堵嘛。

  优惠打折一定不是长久之计。看老裴从经济学角度来分析分析。产品(服务)类型和价格弹性之间的关系。

  生活必需品因为是日常所需,即使价格上升需求量也不会减少多少。比如你是个美眉,一顿饭吃一个大馒头就饱了。过去2毛钱你吃一个,后来毛钱你吃一个,现在4毛钱你还是吃一个;相反,如果馒头从4毛钱,下降到2毛钱,你也不会惊喜到一顿多吃两个。这种必需品的需求基本是缺乏弹性的。

  草莓芒果这种水果则不同,对美眉来说,这种水果不见得必需品,5块钱一斤的时候可以多吃点,随着季节的变化,价格上升了,变50块钱了,既然你跟人民币远无怨近无仇,完全可以适当少吃一点。整个市场需求就会降低,这是比较富有弹性的东西。

  看病也一样,当看病的医疗、检测、药品等在打折情况下,价格下降时,尽管人们会比平时看病多一点积极性,但不会大幅度地增加看病的次数。总的市场需求并没有增加多少。

  老裴最喜欢干的事情,就是利润很高的项目。老裴讨厌打折,老裴喜欢涨价。除了打折吸引病人,涨价也一样可以做到。

  比如说,产科。

  除了打折,我们还有别的办法吗?

  老裴辅导做过一个女子医院,刚接手时,产科一个月产妇不到10个。医院在努力推顺产,顺产1300/人。

  老裴问企划部:为什么1300元?咋这么便宜哩?

  企划部:县里面的公立医院,1000元就做了;市区的公立医院,1500元,也做。我们总不能比公立医院还贵吧?

  老裴问:为什么广告在推顺产?

  企划部:顺产,才方便打广告嘛,难道我们广告推剖腹产?

  老裴问:顺产是低利润产品,你知道吗?

  企划部:我们买了水中分娩的设备,水中分娩是我们的优势,水中分娩就是顺产。难道我们要放弃竞争优势吗?裴老师,恕我直言,你问的问题,我们都觉得很弱智哎。不像裴老师您这样德高望重的人,能问的出来的。

  老裴问:每个月推广水中分娩的广告费,能赚回来吗?

  企划部:不能,那个只是广告推广用的,实际上,适合水中分娩的病人很少的。而且目前,我们这个地区的人,对水中分娩,接受度还不高。

  老裴问:赚不回来,你们还打广告?

  企划部:老板说,我们的水中分娩设备买来100多万呢。难道我们不打广告,让这个设备闲着?(老裴今天脑子进水了?@%#&@

  看着这些忠心耿耿的优秀企划,看着他们真诚的眼神,不屈不挠地、满怀希望地望着我。老裴脸皮再厚,也不好意思批评他们啊!他们说得多么朴实啊:我们要设定有竞争力的价格,跟公立医院竞争;我们不能推剖腹产——这不符合国家政策,所以只能推顺产;我们不能让价格高昂的设备闲置着,所以,我们只能硬着头皮,缩紧裤腰带,掏出宝贵的广告费,打水中分娩的广告。

  产科可以不做电视广告。

  又一次,老裴和一帮群穷朋友聊天,谈人生、谈理想。老裴的朋友三教九流,干什么都有,既有富贵逼人的,也有下里巴人的。既有阳春白雪的,也有不着调的。哪天,跟我聊天的,有开豆腐作坊的,也有卖保险的,跑快递的。酒过三巡,大家意兴阑珊时,有人出题目,说:大家谈谈等你有钱了,多到拿人民币折纸飞机玩的地步,想做什么?

  有个修车的朋友说:俺头一件事揍是买车,俺做梦都想要,想得旮旯子都淌满枕头的,俺的梦中情人,买回家,那辆车有个高贵的名字:奇瑞qq。我要把我车买回家…….众人愕然看着他!他如梦初醒,说:哦,不对不对,俺不是有钱了吗!对啊,俺不是有的是钱嘛!那俺要买就买7辆,一辆一个颜色,一个礼拜7天,我每天都换一辆开。嘿嘿嘿。

  有个做平面设计的也很有表现欲,这位设计小弟每天早上7点开始,就挤公交车上班,每天上下班,各挤一个半小时。他说:我特别羡慕那些不用挤车上班的。等我有钱了,我先把房子买到公司附近,然后,就去买个公交车。哏,哏,我休假的时候,开车到公交车站,在每个车站停着,我就在那停着。让那些等车的人,敲着我的车门。哏,哏,我就是不开门丫,我就是不开门!咿呀咿呀伊。

  ——你看,每个人的需求都不同。有钱了之后也一样。

  营销策略是从消费者需求角度出发的。

  产科这个病种比较特殊,产妇生孩子,首选就近的医疗机构。因为产妇的家人想,万一早产,要赶紧把产妇送到医院,越快越好。——除了特别有钱的那种,她们不但不就近,还跑到香港去生孩子。跑到香港生,是因为香港的产科水平高,技术力量强吗?不是,那是为了拿到香港出生证,让自己的孩子成为香港宝宝——这个我们不谈。

  在产科没有成为品牌之前,很少有顾客千里迢迢,跑过来生孩子。所以,你还是老实点、务实点、悠着点。把宣传范围锁定在离医院10公里范围内吧。

  既然,你的患者,基本上就在附近的小区里,基本上就是半小时生活圈里。你还舍近求远干什么呢?

  停止大众媒体,停止电视广告。

  水中分娩,不是你的竞争优势。

  企划部原来给产科定了一个广告语,这广告语,具有普世价值。具有适应性强,适用范围广,放哪哪合适的特点。全国的民营医院都在用类似的方法,写广告语。我一说出来,你一定会笑,因为,你可能也在这么干。这句广告语叫做:

  看产科,到**!

  说句公道话,我当时很晕。出了很多汗。我不知道为什么,很多医院到现在还在用这句广告语。我就没听说过其他行业里,有这么普遍运用这句广告语的。在江浙一个小县级城里,有几十家医疗机构,几乎所有医疗机构都义正词严地高呼:看妇科,到哪哪!

  我在想,假设有一天,方便面行业,人家企业也这么说。我们一天,会在电视里看到多少遍这样的广告:吃方便面,选统一;方便面,就吃康师傅;吃方便,选大傻;吃方便面,选宇宙;吃方便面,选。。。。

  我相信,一天下来,很多电视机前的朋友都会揭竿而起,悲愤地把电视台告上法庭,眼中含满泪水。——我们虽然不是特别聪明,但我们绝对不是弱智呀!我们只是看个电视,我们招谁惹谁了,为什么要这么折磨我!为什么要这样侮辱我!

  老裴郑重宣布:所有广告语叫:看妇科,到哪哪的医院,以及类似格式的医院,企划部主任一律罚款1万。捐款给精神病研究中心。我倒要喝问一句:你凭什么把你把消费者全部都当成弱智来看待的?

  话说,那家医院企划部主任看到我脸色不好,就说,其实还有别的广告语。还有几句广告语是:

  **产科,打造5星级产科

  **产科,水中分娩

  老裴认为,打造5星级产科。这句话如果挂在医院里面,倒是不错。但是放在大众媒体那里播放给消费者看,就有点不厚道。因为,我们的潜在消费者,好像没义务帮助我们打造5星级产科。老裴的意思是:不管打造什么东西,都是工作人员的事,或者是老板的梦想。——这个跟消费者无关。消费者也不感兴趣。消费者不感兴趣的事,我们一定要她跟我们一起打造5星级产科,就好比拉郎配。强扭的瓜不甜,我们还是放她们一马吧。

  老裴认为,只要是竞争对手,一咬牙就能超过的,那就不能叫优势。譬如说,那台水中分娩设备。所有的设备都不是竞争优势——除非竞争对手花钱也买不到。(把这句话记下来。一般来说,没有超过90以上的智商,这句话是很难理解的。如果你感觉到理解有点困难,就先把他记下来,别嚷嚷,回去仔细琢磨,千万别让人发现你不理解。)

  那你的竞争优势何在?竞争优势是别人咬牙也做不到的事。(继续笔记。)

  竞争优势就是,你说了之后,别人没法争锋相对,也没法模仿的事。

  我后来给了一句很给力的广告语,这个产科的广告语叫做:

  为什么,你的宝宝比别人聪明?!某某产科

  你觉得,在我们这里生的孩子,比在别的医院出生的孩子,更聪明。——这个诱惑,能不能让未来的爸爸妈妈爷爷奶奶姑姑舅舅叔叔阿姨,让他们提起兴趣来呢?

  (别吵吵,谁在起哄呢?就是你,就是你,老是拿一副充满嫉妒的小眼神看着我。你刚才说什么来着?你刚才嘀咕啥呢?消费者不会相信?废话!消费者当然不傻,但是你比较傻。你怎么会相信,穿上特步,考试就不及格!穿上耐克,考试就能考及格呢?你怎么这么傻,他耐克卖得这么贵,你还是犟着头皮,非要Just do了那么一下呢?你怎么相信,带上浪琴手表,你就变得态度优雅了呢,为什么你要带上浪琴手表,去跟女大学生们去谈人生理想?神马叫品牌,品牌就是,你一开始不相信他说的,后来,你就慢慢信了,知道吗?什么叫不可能?一切皆有可能。——这是哪个品牌说的?)

  然后,我开始解释,为什么,她的宝宝比别人聪明?!

  因为,我们有孕妈咪课堂,准妈妈在10个月前,就开始上课,学习如何生一个聪明强壮的宝宝;

  因为,我们有胎教音乐会,让宝宝,哼着莫扎特的小曲,来到这个世界上;

  因为,我们有水中分娩,让宝宝,从水中出生,让宝宝与水亲密接触,甚至分辨不出那是母亲的羊水,还是自然界的水,让宝宝浸润在水的智慧中,几乎感觉不到人世间的痛苦,不知不觉就来到人间!

  因为,我们有夫妻恩爱分娩室;宝宝沐浴着爸爸妈妈共同的爱,会不会比别的宝宝,更懂得感恩伟大的父爱和母爱呢?

  因为,我们有24小时恒温泳池,宝宝从出生起,就是游泳健将哦!

  因为,我们有全省最专业的月嫂服务

  因为,。。。。。

  你的宝宝这么聪明,健壮,神气活现,你是不是很想马上看到它呢?嘿嘿。

  什么情况下可以涨价?

  谁说,商家不敢轻易涨价的?

我们中石油公司,不是想涨价就涨价吗?你生气管用吗?你不是照样没脾气!

  垄断就可以涨价。

  很多人喜欢苹果,喜欢苹果的人叫做果粉。果粉有个习惯,只要苹果一有新产品出现,就立马疯狂地想弄到一个。Iphone4一上市,就被疯狂抢购。我一个朋友,在我们朋友圈里最先买到Iphone4,得瑟的不行,到处显摆。还一个劲地唠叨:嘿嘿,你给我两倍的价,我都不让给你!

  你看,好东西,供应不足,会造成涨价。

  短缺就导致涨价。

  谁说涨价很难!你们隔壁卖羊肉的张大爷,上个礼拜他的羊肉铺就涨了三次价。你气势汹汹地去评理,差点成了批斗会。后来张大爷哭着说,没办法啊,我进价涨了呀。——通货膨胀,就可以涨价。那个叫成本推动型涨价。这个是被逼无奈,不是主动涨价的。

  一般情况下,我们通过降价来扩大销售量,取得更好的业绩。但是,如果是缺乏弹性的商品,降价就没有多少实际意义,因为不会带来需求量的明显上升;你也知道,你打折,就是跟几个同为民营医院的竞争对手抢病人。因为你压根没本事到公立医院去争夺病源,你只会跟民营医院对手抢。而且,你也知道,你那几个穷对手,那里也快揭不开锅了。病原也很可怜。

  好了,拉回来。把思路拉回来。反过来想想,如果适当上升点价格,需求量也不会明显下降。那我们为什么不涨价呢?涨价对利润的刺激作用,就好比,房子对于婚姻的作用一样。一个想结婚的男人,虽然长得獐头鼠目,只要有一天拥有了一套市中心三房两厅一卫,在美女争夺战中,就拥有了得天独厚的优势。

  涨价让利润高速上涨,利润最大化,对任何企业都是天经地义的。

  做企划主任的,做职业经理人的,要求老板多发点薪水,这也是天经地义的事!——当然,如果没有个人业绩在后面撑腰的话,还是稍安勿躁,把尾巴夹得更隐蔽一点为妙。

  其实你也可以垄断,你也可以制造短缺。

当然,这个难度系数比较高,比我们国家的CPI高多了。——提醒一下,你如果连CPI都搞不明白,那你更弄不懂我下面要讲的了。我下面讲的是:怎么把一个破产科,做到垄断地位,把村卫生院都干得热火朝天的产科,做到短缺。